Теги: B2B
Лайфхаки для успішних перемовин з партнером в Канаді

У Канаді саме продавець несе повну відповідальність перед кінцевими споживачами за товар, який стоїть на його полицях. Тому, працюючи з канадцями, українським компаніям необхідно суворо дотримуватися регуляторних і сертифікаційних вимог.

Не можна, а must have

Щоб потрапити на полиці супермаркетів букви закону потрібно дотримуватися на 101%, у канадців з цим дуже суворо. Автоматизована система Automated Import Reference System (AIRS) може допомогти дізнатися все регуляторні вимоги по продуктах харчування. Для цього необхідно ввести код або назва товару й сайт згенерує список вимог.

Якщо ж підприємець має намір поставляти в Канаду непродовольчі товари, доведеться вивчати секторальне законодавство. Адже одного магічного порталу з усією інформацією не існує.

Також в Канаді для експортерів продуктів харчування діє ряд “добровільно-примусових” сертифікатів. На цьому ринку саме продавець несе повну відповідальність перед кінцевими споживачами за товари, які стоять на його полицях.

В силу цього продавець зацікавлений, щоб товар був не просто хорошим, а найкращим – повністю сертифікованим і безпечним.

Тому експортерам радимо вже зараз починати знайомитися з сертифікацією GFSI, яка включає наступні сертифікати: BRC global standard for foods safety Issue 6; FSSC22000; SQF code 7th Edition Level 2; IFS Foods Standard Version 6; Global Aquaculture Alliance Seafood BAP Seafood Processing Standard. Це сертифікати, які зроблять ваш товар в рази більш привабливим для представника торгових мереж. Складно, але потрібно.

Крім того, великі канадські мережі супермаркетів часто вимагають від своїх постачальників пройти аудит корпоративної соціальної відповідальності (КСВ) ще до початку поставок продукції. Канадці – відомі “моральні покупці”. Канадський бізнес віддає перевагу постачальникам, які не порушують трудові, гендерні права або права людини. Проте багато українських компаній в рамках КСВ рідко можуть похвалитися чимось більшим, ніж благодійні акції та формальні політики.

Зустрітися, поговорити, перемогти

Як правило канадські компанії планують зустрічі далеко заздалегідь і “не приймають” в незручний для них час, навіть якщо вам терміново і потрібно “лише п’ять хвилин”. Ніяких відмін і форс-мажорів, якщо не хочете впасти в очах партнера.

З практичного досвіду: на організацію однієї зустрічі для українських виробників продуктів харчування з однією мережею супермаркетів Канади потрібно було 5 місяців. Розклад канадської сторони заповнений на місяці вперед.

Перша зустріч в 99% випадках проходить тільки вживу, ніяких Skype або телеконференцій. Якщо хочете результату, доведеться їхати в Канаду. Сама зустріч проходить швидко й інтенсивно. З собою обов’язково потрібно мати зразки продукту. Швидше за все імпортер буде питати вас про можливість змінити продукцію: дизайн упаковки, маркування, смакову лінійку, регулярність поставок.

Перша зустріч може тривати від 7 до 30 хвилин. Первинний контакт – це індикатор інтересу. Якщо компанії вдасться зацікавити канадців, їх фахівці з питань якості і безпеки повинні будуть детально вивчити зразки продукту.

Після зустрічі є два можливих варіанти розвитку подій. У негативному для української компанії випадку, про рішення канадців вона дізнається протягом місяця-півтора, а в позитивному, ймовірно, доведеться почекати близько року.

Перший сценарій: продукцію протестували, і вона не відрізняється від продукції існуючого постачальника. Це означає, що немає сенсу продовжувати переговори. Лист з таким рішенням приходить, як правило, через 1-1,5 місяця після зустрічі. Відповідь зазвичай прямолінійний: “Спасибі, але компанія вирішила продовжити контракт з існуючим постачальником”.

Другий сценарій: партнеру сподобалася ваша продукція, але це лише початок подальшої роботи. Процес роботи з компанією-постачальником у різних імпортерів продуктів харчування в Канаді займає від 2 місяців до 1 року з моменту обговорення та переговорів до першої поставки вашої продукції на полиці супермаркету або на склад.

Як тільки імпортер підтверджує свої наміри, вас заносять у внутрішню систему, створюють окремий проект з прикріпленим менеджером. Далі крок за кроком в листуванні, по телефону і по Skype обговорюються питання ціни, асортименту, упаковки, дизайну, обсягів поставок.

Крім того, обов’язково створюється графік надання документів необхідних для старту. Наприклад, майбутній постачальник надає страховий договір перед третіми особами, договір страхування товару, підтвердження відповідності продукту канадським органічним стандартам.

Складання і узгодження всіх цих документів і договорів вимагають часу і фінансових витрат. Але це частина процесу і зайти на полиці супермаркету можна тільки при успішному проходженні кожного етапу.

Автор: Ольга Вергелес, менеджер Канадсько-українського проекту підтримки торгівлі та інвестицій

Джерело: Delo.ua 

Як українській продукції потрапити до канадських супермаркетів?

Щоб потрапити на полиці магазинів Канади українським виробникам продуктів харчування доведеться пройти довгий і тернистий шлях. Це як пробігти марафон. До нього готуєшся, тренуєшся і робиш спроби поетапно: спочатку 10 км, потім напівмарафон. І тільки після цього вже є передумови, щоб пробувати бігти всю дистанцію. Якщо все ще вистачить сил, бажання та розуміння мети.

Давайте розберемо основні етапи марафону через Атлантику й перепони на шляху до канадських торгових мереж. Почнемо з питань “що продавати?” і “кому?”.

Вивчення попиту і купівельних переваг на вашу продукцію в Канаді

Потенційних покупців в Канаді багато (більше 35 млн), і вони дуже різні. Канада – мультикультурна країна, більше 20% населення якої народилася поза Канадою. Відповідно звичаї й смаки канадських клієнтів і партнерів різноманітні. Я б рекомендувала почати домашню роботу з пошуку інформації на наступних ресурсах:

  • Canadian Importer Database: містить переліки підприємств, які імпортують товари в Канаду, з розбивкою по продукції, містах, країні походження.
  • Canadian Company Capabilities Directory містить більш повну інформацію про компанії. Цей ресурс дає також можливість пошуку по галузях. База даних містить переважно інформацію щодо канадських виробників, але іноді в неї включають і дистриб’юторів.
  • Trade Data Online (онлайн база даних про торгівлю) – також зручний ресурс для отримання інформації про імпорт в Канаду товарів в цілому й в розрізі країн.

Частину інформації з вищезгаданих джерел можна отримати безкоштовно.

Джерело зображення: Flickr

Вивчати попит і дивитися на товари конкурентів найбільш ефективно на місці, тобто в Канаді, залучаючи людей, наприклад, з діаспори. І важливо, щоб у компанії була можливість інвестувати в таке дослідження. Розглянемо кілька можливих сценаріїв аналізу ринку.

Самостійний. Ви як виробник приїжджаєте в Канаду і, склавши план відвідування тих чи інших супермаркетів, магазинів і точок продажів, вивчаєте продукцію вашої групи: ціни та асортимент. Метод працює і дає розуміння того, де і як може бути представлена ​​продукція. Крім того, (приклад з життя) при сильному інтересі й наполегливості можна отримати контакт людини, яка займається закупівлями в потрібному для вашої продукції магазині або супермаркеті.

Агентства або агент. З одного боку, виглядає дуже просто: потрібно зробити замовлення на дослідження агентству й через обумовлений проміжок часу отримати звіт. Але, з іншого боку, агентство – не виробник, воно не буде проявляти більше ентузіазму, ніж зазначено в договорі. У вашого агента будуть свої погляди на потенціал вашої продукції. Серед агентів можна зустріти представників української діаспори, які давно живуть в Канаді. Часто у них є розуміння специфіки українських виробників, вимог ринку й попиту з боку канадців. Однак я не рекомендую слідувати існуючій думці “з земляками простіше домовитися” – це не завжди виправдано. Земляки, які проживають в Канаді, в першу чергу захищають свої бізнес інтереси, а не національність.

Організації. Їх відмінність від агентства в тому, що крім вивчення попиту й надання вам інформації, організації можуть запропонувати додаткові послуги для “постійного просування” вашої компанії в Канаді: участь у виставках, навчальних турах і т. д. Зазвичай вартість членства в таких організаціях не висока , але швидкого ефекту і “швидкої допомоги” ви не отримаєте. На просування потрібен час й сприйняття ринком Канади.

Гравці на продуктовому ринку Канади – хто вони і як працюють

Супермаркети – основні гравці, через полиці яких проходить 64% продуктів харчування. Супермаркет – це повнофункціональний продуктовий магазин самообслуговування з річним обсягом продажів 2 млн канадських доларів або більше.

У Канаді роздрібні продажі супермаркетів і інших продуктових магазинів в 2015 році склали приблизно 79 мільярдів канадських доларів.

У топ-5 супермаркетів Канади згідно з річним оборотом входять: Loblaw Cos. Ltd., Sobeys Inc., Metro Inc., Costco Canada Inc. і Walmart Canada Corp.

Вибір і покупка продуктів харчування канадським покупцям в супермаркетах ґрунтується на таких критеріях в порядку важливості: ціна, смак/свіжість, якість, калорійність/користь для здоров’я, безпека.

Деякі мережі супермаркетів мають кілька брендів продуктових магазинів в залежності від цінової політики й таким чином привертають покупців здійснювати більше покупок. 33% канадських покупців обирають спеціалізовані магазини за принципом більш низьких цін.

Перемога в секторі етнічних покупців залишається важливим пріоритетом зростання для мереж супермаркетів в Канаді. Це може означати для українського виробника те, що інтерес до певних груп продуктів харчування можуть викликати самі представники етнічних груп (наприклад, українська або арабська діаспора). Вивчивши такі пріоритети заздалегідь, можна пропонувати конкретні товари тим, хто їх потребує.

Типовий дистриб’ютор в Канаді працює з мережами супермаркетів і невеликими магазинами. Зазвичай у нього є свої склади в різних провінціях Канади для швидких поставок в різні магазини по всій Канаді. Часто один дистриб’ютор може працювати одночасно на ринках Канади і США, що може бути дуже корисним для розширення географії продажів за океаном.

У дистриб’ютора може бути своя окрема мережа невеликих етнічних магазинів під одним брендом. Він також може запропонувати вам постачати продукцію під private label.

Для українських експортерів важливо, що дистриб’ютори часто цікавляться продуктами харчування, які відповідають смакам етнічних груп клієнтів. Вони шукають продукт з упаковкою та рецептурою, які нагадають споживачам про їх переваги.

Джерело зображення: Flickr

З іншого боку, не варто надто звужувати свою пропозицію.

Партнер не зацікавлений в вузько спеціалізованої продукції (наприклад, “безглютенові снеки”), він дивиться в бік популярної серед канадських покупців продукції: від кондитерських виробів до спецій.

Плюс роботи з дистриб’ютором – потенційна швидкість угоди, що дуже важливо при виході на ринок Канади. Якщо ваш товар відповідає вимогам партнера по ціні, якості, упаковки і маркування, дистриб’ютор може завезти товар в мережі супермаркетів протягом 2 місяців.

Чого чекають дистриб’ютори в Канаді від потенційного постачальника? По-перше, пропозиції з вашими топовими позиціями – best sellers. По-друге, список продукції з описом, можливість зміни упаковки під вимоги і/або смаки споживачів, рекомендації від серйозних партнерів. Крім того, необхідно надати прайс-лист, можливий графік поставок, а також уточнити наявність сертифікатів.

Автор: Ольга Вергелес, менеджер Канадсько-українського проекту підтримки торгівлі та інвестицій

Джерело: Delo.ua