П’ять кроків до успіху в Канаді: на що потрібно звернути увагу українським виробникам одягу

Ольга Штепа, координатор Канадсько-українського проекту з підтримки торгівлі та інвестицій (CUTIS), розповіла NV.UA про специфіку канадського ринку одягу та поділилася п’ятьма практичними порадами для українських виробників, що допоможуть їм стати успішними експортерами до Канади   

Канада – північна країна. Завдяки переважно холодним кліматичним умовам, вона є потужним гравцем на ринку теплого одягу та домівкою таких всесвітньо відомих брендів як Canada Goose, Mackage, Sentaler, Rudsak або Moose Knuckles. Канадські споживачі в 2018 році витратили на одяг 36 млрд CAD. А імпорт одягу в Канаді зріс із 10,1 до 12,5 млрд CAD за останні чотири рокі. І це безумовно хороша новина для українських компаній, адже завдяки дії Угоди про вільну торгівлю між Канадою та Україною (CUFTA) та відміні ввізних мит, вітчизняний одяг має 18% фори на канадському ринку порівняно до імпорту з таких потужних світових гравців як, наприклад, Китай. Все це створює привабливі умови для заохочення українських виробників одягу до експорту у Канаду саме зараз.

Кожен виробник, безперечно, має свій власний шлях виходу на новий ринок. Однак, базуючись на досвіді роботи Канадсько-українського проекту з підтримки торгівлі та інвестицій (CUTIS), ми радимо українським компаніям зробити п’ять основних кроків.

Перший крок – наявність англомовного веб-сайту. Вислів «Якщо вас не має в Гугл, то ви не існуєте» чули всі, але не всі сприймають це як керівництво до дії. Простий, але зрозумілий сайт, на якому представлена продукція виробника та основна інформація про компанію на хорошій англійський мові – це єдина можливість справити позитивне перше.

Чіткі фотографії, склад тканини з описом варіантів догляду, існуючи розміри, та ціни – ось необхідна інформація on-line.

Основним та вирішальним інструментом на будь-якому ринку є ціна. Тому, другий і дуже важливий крок – це детально та вдумливо прорахована експортна ціна. Підприємству, яке ще не має експортного досвіду, це досить важко. В нагоді може стати детальний аналіз роздрібних цін конкурентів на подібну продукцію у мережі потенційного рітейлера. Також треба мати чітке розуміння подальшої логістики, та додаткових витрат, пов’язаних з відправленням продукції за океан (транспортування, страхування, послуги брокера, маржа імпортера, тощо). То ж, в залежності від того, ким є канадський покупець – великим рітейлером або маленьким бутиком – роздрібну ціну у кінцевого споживача треба розділити на 3, або на 6, щоб приблизно отримати ціну виробника. Українські виробники зазвичай оперують цінами в американських доларах чи євро, тож треба пам’ятати про курс конвертації у канадський долар. Не варто також у розрахунки експортної ціни включати додаток на додану вартість.

Канада – мультинаціональна країна, яка складається з багатьох груп, переважно, за етнічною ознакою, і всі мають різні уподобання у стилях. Так, цілком звичайна картина, коли люди взимку одягають «пуховик» у поєднанні зі «шльопками», або шорти з хутровими зимовими чоботами.

Достаток не має ніякого значення, визначальним фактором є сама людина і її успіхи. Одяг повинен бути, в першу чергу, зручним та охайним, а ще й доступним за ціною (affordable). Тому канадійці зазвичай купують багато одягу, аби мати можливість кожен день надівати щось новеньке, не витрачаючи при цьому багату часу на прання та прасування.

Пригадую історію, яку розповів мій знайомий, який нещодавно переїхав до Канади та знайшов першу роботу. Відповідальна робота в офісі, менеджерська посада, велика компанія, тож перевагу він віддав класичному костюму з краваткою. Його канадські колеги були страшенно здивовані і весь день допитувалися у нього у чому причина такого урочистого стилю. Варіантів пропонувалася маса – від хрестин до похорон, тож наступного дня він вимушений був змінити свій «лук» на більш демократичний.

У великих містах, Торонто і Монреалі, вся система транспорту та соціальна інфраструктура сплановані таким чином, що на вулицю можна не виходити місяцями – підземні переходи з магазинами та ресторанами, прямий вихід з будівель на підземні транспортні зупинки суттєво зменшують попит на важкий та теплий зимовий одяг. Усвідомлення цих особливостей та прощання із стереотипами є третім кроком на шляху українського експортера одягу до Канади.

Крок четвертий – позбутися хибних переконань відносно власної продукції. Наші виробники вважають, що досить запропонувати продукцію високої якості, вироблену в Україні із застосуванням сучасних технологій з натуральних тканин і її одразу всю скуплять. Можливо, ця схема працює в Європі, Азії або на Близькому Сході. Канадський ринок – зовсім інший.

Kанадські байєри високо оцінили якість української продукції під час торгівельної місії проекту CUTIS. Український продукт вигідно відрізняється від конкурентних сучасністю та відповідністю найпередовішим тенденціям моди. Як зауважив канадський експерт, українці навіть панчохи вміють робити звабливими.

Але в Канаді перевагу віддають практичному одягу, який можна прати в машині без подальшого прасування, виготовленому з тканин з поліестром, віскозою та еластаном. Одяг повинен бути легким, зручним, комфортним, недорогим і, тільки в останню чергу, красивим. Розглядати придбання пальто в якості сімейної інвестиції тут не прийнято. Для багатьох українських виробників, особливо тих, хто має досвід експорту, така ситуація є неприємною несподіванкою. Навіть укладена угода про безмитну торгівлю не рятує положення, адже доводиться конкурувати з компаніями з Індії, Пакистану, Китаю, продукція яких, хоч і обкладається митом, все-одно виявляється дешевше за вітчизняну.

Крок пятий – підготуватися до презентації власної продукції потенційному покупцеві. Здавалося б нічого складного. Але це дуже відповідальний крок у пошуку замовлень на канадському ринку. Великі канадські байєри «балувані» і звикли до черг з потенційних постачальників у своїх приймальнях. Так, під час торгової місії CUTIS, один з відомих байєрів зазначив, що отримує в середньому 180 імейлів на день з комерційними пропозиціями з усього світу. Тож можете уявити, якою якісною та незвичайною повинна бути пропозиція, яка приверне його увагу!

Бізнесмени, які ведуть переговори з канадцями, повинні бути добре поінформовані та обізнані про найдрібніші деталі своїх пропозицій. Обізнаність та чесність високо цінуються. Канадці не сприймають ухиляння від відповідей. Наше улюблене «А скільки ви дасте?» чудово працює в Одесі, але в Канаді це сприймається як непрофесіоналізм. Відповідь питанням на питання ставить хрест на продовженні будь-якого подальшого спілкування.

Виникає логічне питання, раз все так складно, то чи варта шкурка вичинки? Чим же так привабливий ринок Канади і чому на нього варто виходити українським виробникам?

Ринок Канади – це, в першу чергу, стабільність. Отримавши нового постачальника, канадський байєр схильний до співпраці з ним на довгостроковій основі – 10-20-30 років, і це далеко не найбільш вражаючі уяву терміни. Купівельна спроможність канадців набагато більше українців чи поляків. Так, у 2018 році канадські споживачі витратили на товари та послуги (FMCG) 8 650 канадських доларів. А українці для порівняння – лише близько 4 000 канадських доларів. А крім того, Канада – найближчий сусід самої економічно розвиненої країни світу США, і товару з канадського ринку набагато простіше перетнути південний кордон, ніж намагатися завести контакти в США з України.

Під час роботи проекту напрацьовано багато практичної та теоретичної інформації, що стане у нагоді будь-якому виробнику, що планує експортувати до Канади. З найсвіжішого – це галузеві практичні підручники, що об’єднують всю накопичену базу знань стосовно експорту взуття, одягу, меблів, продуктів та ІСТ послуг. В разі виникнення потреби у «живому» консультуванні можна звертатися до Канадсько-української торгової палати, яка надає практичні поради та консультує з питань експорту до Канади більше 25 років.

Автор: Ольга Штепа, координатор Канадсько-українського проекту з підтримки торгівлі та інвестицій (CUTIS)

Джерело: Новое Время