Теги: IT
Найважливіше в співпраці з канадцями – побудувати довіру

Віталіна Дарнопих, директор львівської філії компанії Taurus Quadra, розповіла про основні виклики для українського IT-бізнесу на канадському ринку

Канада – ринок досить консервативний, не так багато компаній до останнього часу залучали партнерів в сфері аутсорсингу послуг. Але ситуація змінюється. Канадський бізнес активно розвивається, потреба в якісних спеціалістах й послугах зростає швидше, ніж можливості внутрішнього ринку. Тому все більше компаній готові підсилювати свій бізнес зовнішнім пулом талановитих і досвідчених людей на умовах аутсорсингу. У Канади та Україні хороші відносини на політичній арені, в Канаді велика українська діаспора. Все це може грати на руку українському hi-tech бізнесу і відкриває перед ним хороші перспективи.

Разом з тим, у співпраці з канадським ринком є чимало викликів.

Українським компаніям нерідко доводиться долати стереотип про Україну як країну третього світу. Бізнесу треба доводити, що незважаючи на корумпованість державного апарату, компанія може стати надійним партнером.

Крім того, ми мусимо доводити, що не зникнемо завтра як компанія через недружнє оточення у вигляді агресивного сусіда, нове законодавство чи нестабільний політичний курс.

Найважливіше в співпраці з канадцями – збудувати довіру. І це робиться це не однією зустріччю. Головне – зрозуміти свою роль та місце на ринку Канади, зрозуміти потреби та очікування саме канадських компаній. Також необхідно тверезо оцінити власні можливості і запропонувати потенційним партнерам саме те, що їм важливо та необхідно.

Крім того, не зайвим буде прорахувати, що може стати бар’єром у ділових стосунках з Канадою. Провести підготовчу роботу, відпрацювати внутрішні бізнес-процеси та адаптувати їх до вимог канадського ринку.

Не потрібно боятися пропонувати свої сервіси, якщо ви впевнені в їх якості та затребуваності на ринку.

Бажано показати, що ваша компанія не лише хоче щось взяти з ринку Канади для себе, а готова посилювати канадського партнера власним досвідом та професійним рівнем спеціалістів. І спільно розширювати портфель клієнтів.

Суттєвою перевагою також буде досвід роботи на ринку США. Разом з тим, канадський ринок – це не американський ринок, не треба про це забувати. Якщо ваш продукт розроблений під американський ринок, не факт, що він автоматично буде користуватися попитом на більш консервативному канадському ринку.

Наша компанія Taurus Quadra цього року стала частиною ICT місії до Канади від проекту CUTIS. Ми отримали неоціненну підтримку і величезний спектр нової інформації: від конкретних порад щодо побудови маркетингової стратегії і формулювання конкурентних переваг і до реальних порад, як поводитися і спілкуватися з потенційними партнерами.

В ході місії ми зрозуміли, що необхідно значно більше уваги приділяти формальним ознакам успіху – сертифікувати спеціалістів, описувати і публікувати виконані проекти.

Ми маємо будувати систему відносин з партнерами, які зможуть довіряти нам тому, що нам довіряють інші.

Надзвичайно великою допомогою консультантів була організація В2В зустрічей з компаніями, які потенційно можуть стати нашими партнерами в Канаді. Це вкрай складно було б робити самостійно без проекту, що підтримується канадською урядовою програмою.

Важливо, що ми отримали новий інструментарій дослідження ринку та розробки експортного плану, пошуку потенційних клієнтів та цільового сегменту. Особливо корисними були поради консультантів щодо наповнення корпоративного сайту, формулювання ключових меседжів потенційним клієнтам.

Такий системний підхід допоміг зосередитися на головному і в короткий термін відпрацювати план дій на майбутнє.

Канада претендує на роль “північної Кремнієвої Долини” – українська IT-компанія MindK

12 провідних українських IT-компаній відвідали Канаду в рамках спеціалізованої ICT бізнес місії, організованої проектом CUTIS. Олег Нестеров, засновник та CEO компанії MindK та Сергій Кирилюк, керівник відділу продажів та розвитку бізнесу MindK розповіли про специфіку канадського IT-ринку та поділилися враженнями від ICT-місії до Торонто   

Чому зацікавилися канадським ринком. Які перспективи для себе на ньому бачите?

Незважаючи на порівняно невисоку частку в глобальному ринку ICT, ринок Канади зацікавив нас своїм стабільним зростанням протягом останніх п’яти років.

Завдяки державній підтримці  та стимулюванню інноваційних проектів, податковій політиці та помірній бюрократії, зміні фокусу з сировинних на високотехнологічні сектори економіки, Канада претендує на роль “північної Кремнієвої Долини”, наряду с такими хай-тек локаціями свого південного сусіда як Каліфорнія та Бостон.

На сьогоднішній день IT-кластер Торонто і Кітченер-Ватерлоо перетворився на один з найбільших інноваційних стартап-інкубаторів, який приваблює великі хай-тек компанії (Google, Cisco, Microsoft, etc.).

Усі перераховані чинники відкривають чудові можливості для IT компаній з України розширити географію своїх клієнтів та побудувати стратегічне партнерство.

Оцінку перспектив, вважаю, давати зарано, оскільки вихід на новий ринок потребує часу та методичного виконання експортного плану.

Які основні challenges виходу на канадський ринок ви бачите?

Вихід на новий ринок – це, в першу чергу, аналіз і стратегічне планування. Особливо для канадського ринку, який відомий своєю консервативністю та неспішністю у прийнятті рішень.

Моя порада: детальний аналіз ринку, розуміння ніш та їх специфіки, співвідношення конкурентних переваг та чіткий план дій потрібно підготувати щонайменше за чотири місяця до старту кампанії. Побудувати стосунки дистанційно, без особистої зустрічі, буде надзвичайно важко.

Візит до Канади, чи то участь у виставці, конференції, або участь в торговій місії, істотно допоможе збільшити кількість та якість зустрічей с потенційними клієнтами та партнерами. Будьте готові до доволі довгого процесу закриття угоди.

 

Яка інформація була найбільш цікавою/корисною в ході місії? Як плануєте її використати?

Завдяки участі у місії проекту CUTIS було отримано багато корисної інформації про особливості ІТ-індустрії в кластері Торонто і Кітченер-Ватерлоо, а також про можливості, які відкриваються перед технологічними компаніями, що планують заснування представництва в Канаді. Ми також дізналися про урядові програми для інноваційних компаній. Набуті знаття ми використаємо для збільшення присутності компанії MindK на ринку Канади.