Теги: Canada
Найважливіше в співпраці з канадцями – побудувати довіру

Віталіна Дарнопих, директор львівської філії компанії Taurus Quadra, розповіла про основні виклики для українського IT-бізнесу на канадському ринку

Канада – ринок досить консервативний, не так багато компаній до останнього часу залучали партнерів в сфері аутсорсингу послуг. Але ситуація змінюється. Канадський бізнес активно розвивається, потреба в якісних спеціалістах й послугах зростає швидше, ніж можливості внутрішнього ринку. Тому все більше компаній готові підсилювати свій бізнес зовнішнім пулом талановитих і досвідчених людей на умовах аутсорсингу. У Канади та Україні хороші відносини на політичній арені, в Канаді велика українська діаспора. Все це може грати на руку українському hi-tech бізнесу і відкриває перед ним хороші перспективи.

Разом з тим, у співпраці з канадським ринком є чимало викликів.

Українським компаніям нерідко доводиться долати стереотип про Україну як країну третього світу. Бізнесу треба доводити, що незважаючи на корумпованість державного апарату, компанія може стати надійним партнером.

Крім того, ми мусимо доводити, що не зникнемо завтра як компанія через недружнє оточення у вигляді агресивного сусіда, нове законодавство чи нестабільний політичний курс.

Найважливіше в співпраці з канадцями – збудувати довіру. І це робиться це не однією зустріччю. Головне – зрозуміти свою роль та місце на ринку Канади, зрозуміти потреби та очікування саме канадських компаній. Також необхідно тверезо оцінити власні можливості і запропонувати потенційним партнерам саме те, що їм важливо та необхідно.

Крім того, не зайвим буде прорахувати, що може стати бар’єром у ділових стосунках з Канадою. Провести підготовчу роботу, відпрацювати внутрішні бізнес-процеси та адаптувати їх до вимог канадського ринку.

Не потрібно боятися пропонувати свої сервіси, якщо ви впевнені в їх якості та затребуваності на ринку.

Бажано показати, що ваша компанія не лише хоче щось взяти з ринку Канади для себе, а готова посилювати канадського партнера власним досвідом та професійним рівнем спеціалістів. І спільно розширювати портфель клієнтів.

Суттєвою перевагою також буде досвід роботи на ринку США. Разом з тим, канадський ринок – це не американський ринок, не треба про це забувати. Якщо ваш продукт розроблений під американський ринок, не факт, що він автоматично буде користуватися попитом на більш консервативному канадському ринку.

Наша компанія Taurus Quadra цього року стала частиною ICT місії до Канади від проекту CUTIS. Ми отримали неоціненну підтримку і величезний спектр нової інформації: від конкретних порад щодо побудови маркетингової стратегії і формулювання конкурентних переваг і до реальних порад, як поводитися і спілкуватися з потенційними партнерами.

В ході місії ми зрозуміли, що необхідно значно більше уваги приділяти формальним ознакам успіху – сертифікувати спеціалістів, описувати і публікувати виконані проекти.

Ми маємо будувати систему відносин з партнерами, які зможуть довіряти нам тому, що нам довіряють інші.

Надзвичайно великою допомогою консультантів була організація В2В зустрічей з компаніями, які потенційно можуть стати нашими партнерами в Канаді. Це вкрай складно було б робити самостійно без проекту, що підтримується канадською урядовою програмою.

Важливо, що ми отримали новий інструментарій дослідження ринку та розробки експортного плану, пошуку потенційних клієнтів та цільового сегменту. Особливо корисними були поради консультантів щодо наповнення корпоративного сайту, формулювання ключових меседжів потенційним клієнтам.

Такий системний підхід допоміг зосередитися на головному і в короткий термін відпрацювати план дій на майбутнє.

Канада претендує на роль “північної Кремнієвої Долини” – українська IT-компанія MindK

12 провідних українських IT-компаній відвідали Канаду в рамках спеціалізованої ICT бізнес місії, організованої проектом CUTIS. Олег Нестеров, засновник та CEO компанії MindK та Сергій Кирилюк, керівник відділу продажів та розвитку бізнесу MindK розповіли про специфіку канадського IT-ринку та поділилися враженнями від ICT-місії до Торонто   

Чому зацікавилися канадським ринком. Які перспективи для себе на ньому бачите?

Незважаючи на порівняно невисоку частку в глобальному ринку ICT, ринок Канади зацікавив нас своїм стабільним зростанням протягом останніх п’яти років.

Завдяки державній підтримці  та стимулюванню інноваційних проектів, податковій політиці та помірній бюрократії, зміні фокусу з сировинних на високотехнологічні сектори економіки, Канада претендує на роль “північної Кремнієвої Долини”, наряду с такими хай-тек локаціями свого південного сусіда як Каліфорнія та Бостон.

На сьогоднішній день IT-кластер Торонто і Кітченер-Ватерлоо перетворився на один з найбільших інноваційних стартап-інкубаторів, який приваблює великі хай-тек компанії (Google, Cisco, Microsoft, etc.).

Усі перераховані чинники відкривають чудові можливості для IT компаній з України розширити географію своїх клієнтів та побудувати стратегічне партнерство.

Оцінку перспектив, вважаю, давати зарано, оскільки вихід на новий ринок потребує часу та методичного виконання експортного плану.

Які основні challenges виходу на канадський ринок ви бачите?

Вихід на новий ринок – це, в першу чергу, аналіз і стратегічне планування. Особливо для канадського ринку, який відомий своєю консервативністю та неспішністю у прийнятті рішень.

Моя порада: детальний аналіз ринку, розуміння ніш та їх специфіки, співвідношення конкурентних переваг та чіткий план дій потрібно підготувати щонайменше за чотири місяця до старту кампанії. Побудувати стосунки дистанційно, без особистої зустрічі, буде надзвичайно важко.

Візит до Канади, чи то участь у виставці, конференції, або участь в торговій місії, істотно допоможе збільшити кількість та якість зустрічей с потенційними клієнтами та партнерами. Будьте готові до доволі довгого процесу закриття угоди.

 

Яка інформація була найбільш цікавою/корисною в ході місії? Як плануєте її використати?

Завдяки участі у місії проекту CUTIS було отримано багато корисної інформації про особливості ІТ-індустрії в кластері Торонто і Кітченер-Ватерлоо, а також про можливості, які відкриваються перед технологічними компаніями, що планують заснування представництва в Канаді. Ми також дізналися про урядові програми для інноваційних компаній. Набуті знаття ми використаємо для збільшення присутності компанії MindK на ринку Канади.

 

Інвестор шукає проект, який відчуває потреби часу

Beehive – провідний український виробник та експортер меду. Географія продажів компанії дуже широка і включає такі розвинуті ринки як США, Німеччину, Данію і Канаду. В листопаді минулого року компанія Beehive взяла участь в першому інвестиційному форумі CUTIS Investment Roadshow

Ігор Ліскі, співзасновник Українського інституту майбутнього (UIF), голова ради директорів холдингу “Ефективні інвестиції” (до складу якого входить Beehive) розповів, чому канадці з обережністю ставляться до реалізації інвестпроектів в Україні

Наразі всі виклики ство­рюють для нас більше можливостей, ніж за всі роки незалежності. Саме зараз ми як ніколи раніше маємо доводити свою спроможність працювати в рамках міжнародної бізнес-спільноти.

В Україні з’являються професій­ні команди, амбітні проекти, смі­ливі рішення, але це наразі, радше, виняток. Країна змінюється, люди шукають собі застосування, та ба­гато хто думає, що система оцінок не зазнала змін. Якщо ми хочемо конкурувати зі світом, не треба боятися здивувати його знаннями, навичками та ідеями.

Принаймні, деякі реформи посприяли активізації роботи з інвесторами в Україні. З’являються інвестиційні форуми регіонального рівня, законодавчі проекти задля підвищення інвестиційної при­вабливості країни. Впевнений, що інвестори бачать це. Саме тому ми й спостерігаємо нову хвилю заці­кавленості у вітчизняних проектах. Та все ж головне, що саме український підприємець може реалізува­ти власні амбіції. Але треба зрозуміти, чи є вони в нього. Успішні проекти існують, проте створюють їх здебільшого молоді підприєм­ці, які орієнтуються на експорт та міжнародні тренди.

Змінилося головне — інвестор шукає проект, який відчуває потреби часу. Так, створюючи сучасний завод з виго­товлення меду, ми розуміли, що він є затребуваним. Харчові продукти високої якості з екологічно чистих регіонів — це всесвітній тренд, і ми йому слідуємо. Якщо Beehive розуміє власну значимість для всієї галузі та країни загалом, то і вся компанія діє рішуче. Лише поєд­нання технології, команди, а також довгостроковий аналіз трендів можуть надати рішення для вузь­копрофільних задач і зацікавити інвестора.

Якщо говорити про зацікав­леність міжнародних інвесторів ще 10 років тому, то можна було сказати — гроші плинутимуть рікою.

Але інвестори змінюються, цікавляться новими напрямками та стають значно вимогливішими, а українці тим часом можуть мало що запропонувати. Канадські ін­вестори добре знають та розуміють нашу країну. Маючи досвід роботи з вітчизняними проектами та знаючи про всі ризики такої співпраці, вони інвестують з обережністю.

На­разі важко знайти гідний проект, ефективність якого буде реальною, а не намальованою в бізнес-плані. Я сам відкидаю купу подібних мало не кожного дня. Українським бізнесменам слід бути сміливішими та нахабнішими, вчитися робити міжнародний бізнес. Треба вдо­вольняти свою спраглість до знань, знаходити нові технології вироб­ництва, вчитися представляти свої здобутки. Та крім цього міняється й світ, перспективними стають трендові світові напрямки: “зелена” енергетика, проекти, які грають за правилами кругової економіки, креативна індустрія — саме в них інвестуватимуть у подальшому.

Інвестори нині дуже вимогливо ставляться до українських проек­тів, адже існують фактори підви­щеного ризику: війна, корупція та повільні реформи.

Елементарний брак довіри як до країни, так і до принципів ведення бізнесу в ній. Підприємці можуть змінити таке ставлення лише власним прикла­дом та чесними проектами. Ми в компанії робимо це протягом ба­гатьох років. Лише бажання жити й працювати в Україні змушує знову і знову повертатися до цієї безкінечної роботи. Створювати інвестиційно привабливий бізнес, реалізовувати шалені, на перший погляд, ідеї — завдання моєї компанії. Мене ніхто не переконає, що зробити зараз вдалий проект та залучити інвесторів з усього світу в Україну неможливо.

Джерело: журнал «Бізнес»

Виробник взуття KaDar: ми успішно виконали перше замовлення для канадського ринку

Історія компанії KaDar, найбільшого виробника взуття на Західній Україні, почалася в далекому 1999 році. На даний момент потужності виробництва дають можливість компанії виготовляти близько 500 пар взуття в день. KaDar активно виходить на нові ринки, в тому числі і на ринок Канади. Як компанія готувалася до міжнародної виставки Toronto Show Show і які перші результати, розповідає Галина Панас, менеджер з розвитку експорту KaDar.    

Компанія KaDar протягом 20 років успішно працює на українському ринку, більше 5 років експортує свою продукцію до  країн ЄС.

Угода про вільну торгівлю між Канадою та Україною надала нам чудову можливість постачати взуття KaDar канадським споживачам за нульовою ставкою ввізного мита.

Завдяки співпраці з проектом CUTIS ми отримали змогу брати участь у виставках взуття Toronto Show Show, адже це хороша нагода показати свою продукцію ключовим гравцям ринку взуття в Канаді. Перша виставка відбувалася наприкінці серпня 2018, наступна – 20-22 лютого цього року.

Під час підготовки до першої виставки ми мало розуміли, яке саме взуття необхідно показати канадським клієнтам. Адже, в Україні та Канаді існують свої особливі смаки, вподобання та тенденції. Не завжди актуальні моделі взуття в Україні будуть користуватися попитом в Канаді, і навпаки. Тому нам було нелегко підготуватися до серпневої виставки та визначитися з асортиментом.

Зараз ми вже набагато краще розуміємо, що потрібно канадському споживачеві. Перша виставка та зустрічі з потенційними клієнтами, перемовини з імпортерами допомогли нам зрозуміти потреби та вимоги на канадському ринку.

Саме тому під час підготовки до другої виставки (лютий 2019) ми були «добре підкованими» стосовно асортименту, вимог, якості продукції. На виставку ми привезли саме ту продукцію, яка може зацікавити потенційного споживача в Канаді.

Ми бачимо хорошу перспективу експорту взуття KaDar до Канади, оскільки почули позитивні відгуки про нашу продукцію. Очікування позитивні, хочемо знайти хорошого бізнес-партнера на довготривалу та взаємовигідну співпрацю.

Вже зараз маємо перше замовлення, яке ми успішно виконали. Працюємо над подальшими замовленнями, готуємо колекцію відповідно до вимог канадського ринку.

Маємо надію на успішний експорт до Канади. Хочемо, щоб канадські споживачі оцінили високу якість взуття від українського виробника та повірили в потенціал успішної співпраці з нашою компанією. Найважливішою винагородою для нас буде вдячність клієнта та визнання компанії як надійного бізнес-партнера.

Більше про успіхи українських виробників на Toronto Shoe Show ви зможете дізнатися за посиланням

Степан Кубів: Надзвичайні ділові стосунки України та Канади – все тільки починається

Степан Кубів, перший віце-прем’єр-міністр України – міністр економічного розвитку і торгівлі України, в матеріалі для канадського видання Financial Post, розповів про поточний стан та перспективи співпраці між Канадою та Україною в контексті реалізації угоди про зону вільної торгівлі (CUFTA)

Україна є надійним другом і партнером Канади. Наші відносини більше сторіччя будуються на спільних сімейних, культурних та політичних зв’язках. Наступним кроком повинно стати розширення ділових відносин.

Хоча Україна отримала офіційну незалежність ще у 1991 році, пройшло лише три роки переродження країни після Революції гідності 2014 року. Після Євромайдану ми ставили перед собою ціль побудувати нову європейську державу. Ми підписали Угоду про поглиблену та всеохоплюючу зону вільної торгівлі з Європейським Союзом у 2016 році та Угоду про вільну торгівлю між Канадою та Україною (CUFTA) в минулому році. Зазначені угоди фактично створюють безперервну зону вільної торгівлі з майже 600 мільйонами споживачів.

Починаючи з 2016 року, економіка України протягом 10 останніх кварталів демонструє позитивне економічне зростання, в тому числі ріст в розмірі 3,8% у другому кварталі 2018 року.

Незважаючи на те, що CUFTA набула чинності лише в серпні 2017 року, загальна торгівля товарами між Канадою та Україною в 2017 році зросла на 42% і досягла $349,6 млн. За результатами семи місяців 2018 року зафіксований ріст на рівні 2,7%.

Ми об’єднали нашу торгову стратегію з амбітною програмою економічних реформ задля того, щоб зробити Україну більш привабливою для західних інвестицій. 3 2014 року було впроваджено більше реформ, ніж за весь період незалежності України. Ми займаємося питаннями дерегулювання різних секторів економіки, спрощенням умов ведення бізнесу та проведенням приватизації державних підприємств. На даний момент впроваджуються реформи в сфері захисту прав кредиторів та інтелектуальної власності. Станом на 1 липня 2018 року загальний обсяг прямих іноземних інвестицій склав $40,7 млрд.

Завдяки впровадженню нового законодавства та удосконаленню роботи державних інститутів і систем Україна робить важливі кроки в боротьбі з корупцією. В червні розпочав роботу Вищий антикорупційний суд. Країни великої сімки (G7) та Міжнародний валютний фонд (МВФ) назвали початок роботи антикорупційного суду значним кроком у досягненні наших антикорупційних цілей.

Наступним кроком є розширення наших ділових відносин.

Ініціативи щодо покращення інвестиційного клімату вже приносять результати. Канадські інвестиції в Україну зросли на 20,9% у 2017 році у порівняно з аналогічним періодом минулого року. Ріст в першій половині 2018 року склав 21,6%. Ми зосереджені на чотирьох секторах: АПК, інформаційні технології, інфраструктура та природні ресурси. Канадські компанії мають досвід роботи у кожному з цих секторів, що робить можливим реалізацію в Україні прибуткових інвестпроектів.

Українська ІТ-індустрія впродовж лише п’яти років швидко перетворилася з незначного економічного гравця на третій за величиною сектор економіки країни. У 2017 році об’єм ІТ-послуг зріс на 20%. Очікується, що експорт ІТ-послуг зросте удвічі протягом наступних п’яти років. В 2017 році ІТ-сектор займав близько 60% всього експорту послуг з України до Канади.

Наше географічне розташування дає нам можливості стати торговельним та транспортним центром для Європи, Близького Сходу та Азії. Наша система автомобільних доріг добре розгалужена. Залізнична, авіаційна та морська інфраструктура добре розвинена, але більшість об’єктів потребують реконструкції та модернізації, що створює додаткові можливості для канадських інвесторів.

Україна поставила мету досягти енергетичної незалежності до 2020 року. Це відкриває нові можливості для канадських компаній в напрямку інвестування та будівництва нових об’єктів як в традиційній енергетиці, так і в сегменті альтернативної енергетики – сонячна, вітрова та біоенергетика. У червні Канада та Україна підписали лист про наміри співпраці з International Centre of Regulatory Excellence (ICORE), некомерційною організацією, заснованою Alberta Energy Regulator, задля посилення прозорості та покращення законодавчого регулювання.

Хоча ми на самому початку залучення нових інвестицій, перші спроби демонструють, що попереду чималі перспективи співпраці. TIU Canada будує нову сонячну електростанцію біля села Калинівка Миколаївської області. Brookfield Asset Management реалізує масштабний проект інноваційного ІТ-парку у Львові. Fairfax Financial Holdings Ltd. викупив частину акцій українського агропромислового холдингу «Астарта». Рух інвестицій відбувається і в протилежному напрямку: українські інвестори відкрили м’ясопереробне підприємство та холодильне сховище Canada Meat Group Inc. в North Bay, провінція Онтаріо.

Україна високо цінує підтримку Канади в усіх напрямках – встановлення миру в Україні, культурної та економічної співпраці. Проект СUTIS (Canada-Ukraine Trade & Investment Support Project) забезпечує український малий та середній бізнес інформацією та технічною допомогою, необхідною для експорту українських товарів до Канади та залучення канадських інвестицій до України.

Канада люб’язно запропонувала провести щорічну конференцію з питань реформ в Україні у червні 2019 року, і ми будемо раді можливості описати додатковий позитивний імпульс в цьому напрямку в Україні.

Українці хочуть жити в демократичній, надійній та економічно потужній країні. Ми продовжимо прикладати зусилля для досягнення зазначених цілей та розбудови взаємовигідної співпраці з Канадою.

Джерело: Financial Post       

Нотатки бізнес-мандрівника: як розпочати експорт до Канади

Режим вільної торгівлі між Україною та Канадою діє понад рік і вже привернув увагу канадських покупців до українських товарів. А це, у свою чергу, підігріває інтерес українських постачальників до канадських ринків.

Канадсько-український проект підтримки торгівлі та інвестицій (CUTIS) провів двухтижневу навчальну програму для представників регіональних торгово-промислових палат та викладачів провідних бізнес-шкіл “How to Export to Canada”. Програма включала більш теоретичну українську частину в Києві та канадську – в Торонто та Оттаві. Під час останньої учасники програми мали можливість поспілкуватися з канадськими урядовцями та представниками неурядових організацій, що відповідають за різні аспекти експорту товарів до Канади. 

Дмитро Швець, директор Start Global, викладач «Києво-Могилянської бізнес-школи», поділився з Mind цікавими інсайтами, отриманими на курсі.

Портрет країни. Канада – північноамериканська країна площею 9,9 млн кв. км (у 16 разів більше за Україну) та з населенням, трохи більшим за 36 млн. Це – федерація, що складається з 10 провінцій та трьох територій, кожна з яких має унікальні «смаки» у питаннях імпорту, мита, податків, законодавчого регулювання, тощо. Наприклад для реєстрації компанії в Канаді потрібен локальний директор, але в Британській Колумбії – ні.

61% від усього населення Канади проживає у двох провінціях – Онтаріо та Квебеку. Для життя канадці надають перевагу містам, найбільшим з яких є Торонто.

Будучи багатокультурною та багатомовною країною (на федеральному рівні визнано дві державні мови – англійську та французьку), велика кількість різних націй зберігають свою культуру та традиції. За останні роки збільшився потік до Канади іммігрантів з Азії. А це означає, що при позиціюванні продукту та переговорах потрібно враховувати, що ваш клієнт може бути зі звичками та традиціями, не притаманними Північній Америці.

Корінні жителі (First nations) складають майже 5% від загального населення – це приблизно 1,7 млн людей. Цікаво, що середній вік корінної частини складає 32 роки (на цілих десять років молодше за решту населення). Але загалом, канадці – це старіюча нація: очікується, що у 2031 році чверть населення країни буде старшою за 65 років. І це також варто враховувати при визначенні цільової аудиторії для своєї продукції під час підготовки до її експорту.

З ким торгують канадці? Канада імпортує товари та послуги з більшості країн земної кулі, входить до десятки торгових лідерів та відповідає за 2,2% світового імпорту. Найбільше вона імпортує із США, Китаю, Мексики та Німеччини, а експортує – до вищезазначених країн, а також Великобританії та Японії.

Канада є одним із провідних імпортерів світу, і це – вагома причина для максимально відповідального ставлення та високих вимог до усього, що надходить ззовні. Канадський імпортер відповідає за якість продукту перед державою, цього ж він вимагатиме і від експортера-постачальника.

Якими є вимоги до іноземних товарів? До Канади заборонено ввозити продукти, що можуть завдати шкоди здоров’ю/життю людини. Такі товари або знищують, або відсилають назад за рахунок постачальника. Canadian Food Inspection Agency – агенство, створене, серед іншого, для перевірки імпортних харчових товарів; понад 7000 робітників піклуються про те, щоб продукт, який не відповідає стандартам, ніколи не потрапив до країни.

Майже все, що потрібно знати про стандарти і вимоги до продуктів харчування та медикаменти, можна знайти на ресурсі Ask CFIA.

Ще один корисний інструмент – це AIRS CFIA: тут можна легко дізнатися про вимоги до різних продуктів.

Стандартизація товарів та митниця в Канаді – складний, але виважений механізм, складові якого працюють злагоджено, доповнюючи одна одну. Майже всі органи та структури мають вичерпну інформацію на своїх веб-сайтах і терпляче відповідають на телефонні запити.

Інформація про канадський імпорт/експорт є у вільному доступі – зокрема, сайт CBSA має Step By Step Guide, який у подробицях описує процес імпорту до країни; на цьому ж сайті можна отримати список товарів та вимог до них (включно з товарами, які заборонено імпортувати).

Майте на увазі, що при імпорті товар може бути затримано на необмежену кількість часу до з’ясування (за рахунок імпортера), тому це варто врахувати в плануванніконтексті часу та бюджету. Окрім того, при визначенні походження товару враховується вартість і походження матеріалів, з яких його зроблено.

Логістична складова експорту до Канади при ретельній підготовці не має викликати труднощів – митна очистка товарів у країні кленового листа має спрощений вигляд і може проводитися дистанційно. Прорахувати тарифи на доставку вам допоможе сайт searates.com.

Як продавати? Щодо каналів продажу в Канаді варто звернути увагу на декілька моментів. Одним з цікавих каналів може стати департамент держзакупівель Public Services and Procurement Canada, що в середньому щорічно робить закупівлі на 18 млрд канадських доларів, включно з великою кількістю імпортних позицій. На  порталі buyandsell.gc.ca можна зареєструватися для участі у держтендері, а за наявності питань до порталу можна зателефонувати до довідки +18008111148, де, як нас запевнили, дадуть ретельну відповідь на доречні запитання.  Держслужбовці відчувають себе морально зобов’язаними відповідати на питання зацікавлених експортерів. Цим можна з розумом користуватися.

У Канаді дуже професійно працюють галузеві асоціації, з якими радяться торгові представництва, та які також допомагають своїм членам в міжнародних відносинах. Контакти таких асоціацій можна знайти на сайті Canadian Chamber of Commerce.

Ще одна цікава організація, що займається розвитком торговельних відносин за такими країнами, як Україна, – це TFO Canada. На веб-сторінці цієї установи можна знайти багато порад щодо експорту до Канади та зареєструвати свою компанію в каталозі, щоб просувати свій товар серед місцевих баєрів.

У Канаді проживає одна із найбільших в світі українських діаспор – 1,3 млн людей. І хоча навряд чи її можна використовувати як канал продажів, але значну кількість спеціалістів українського походження можна знайти майже в кожному секторі країни. Ці знайомства доречно використовувати для отримання інших контактів в галузі та інформації про ринок.

Додатковим каналом для промо в Канаді можуть бути щорічні фестивалі української культури.

Юридичні особливості експорту в Канаду. Особливу увагу потрібно приділяти юридичним аспектам. Наприклад, у багатьох випадках діє прецедентне право, що враховує велику кількість кейсів за сторіччя. При цьому юристи дуже вузькоспеціалізовані – як у галузях права, так і територіально (у конкретних провінціях).

Дуже важливе питання – захист інтелектуальної власності. У Канаді є великий загал юристів, що спеціалізуються саме на позовах до брендів, які порушили чиїсь інтелектуальні права. Тому перед виходом на ринки цієї країни варто ретельно перевірити назви ваших брендів.

У цілому канадці досить консервативні. Всі серйозні твердження мають озвучуватися з посиланням на достовірне джерело. Але в цьому є й вагомий позитив: усі вони схильні чітко слідувати встановленим правилам та домовленостям. Існує культура фолоуапів та ведення нотаток зустрічі.

Як у Канаді сприймають усе українське? На відміну від південних сусідів, у Канаді про Україну знають майже всі. Імідж країни покращується, хоча і не дуже швидко. Українські товари продаються в основному в мережах супермаркетів, що спеціалізуються на східноєвропейських продуктах.

Велику роль у відносинах країн грає Зона вільної торгівлі між Україною та Канадою (CUFTA) – угода, яка діє з 1 серпня 2017 року, та відкрила для українських експортерів 98% свого ринку товарів. У цілому ж CUFTA має посприяти підтримці українських підприємств у виході на нові ринки та зміцненню торгових взаємовідносин між двома країнами.

Таким чином, незважаючи на всі норми, правила та стандарти, при правильній підготовці ринок Канади може бути цікавим для українських компаній, що вибудовують довгострокову стратегію міжнародної експансії. Адже після виходу вашого продукту чи послуги в Канаду та адаптації бренду до місцевих етнічних груп, ринки багатьох країн, включно з сусідніми США, стануть легшими для подальшого просування.

Відомості, викладені у матеріалі, частково увійдуть до курсу «Стратегія виходу на глобальні ринки», який пройде в kmbs 26 листопада 2018 року. 

Джерело: Mind

ЗВТ з Канадою: як пройшли півроку аграрного експорту?

Зона вільної торгівлі між Україною та Канадою почала діяти з літа 2017 року. Що змінилося в аграрній торгівлі країн за цей час?

Угода про вільну торгівлю між двома країнами відкрило, безсумнівно, великі можливості для українських аграрних виробників, адже канадський ринок великий і різноманітний.

Торгова угода з Канадою передбачає скасування митного збору на українські сільськогосподарські товари – 108 позицій, щоправда, окрім тих, які вже потрапили під канадські тарифні квоти. При цьому Україна убезпечила й внутрішній ринок, договором передбачено поступове скасування (3-5 і 7 років) мита для канадських експортерів, що дасть можливість вітчизняним виробникам не «прогоріти» в умовах зростаючої конкуренції.

ЗВТ з Канадою для українського агросектору стало означати не просто скасуванням митних зборів на продукцію сільського господарства, а й можливістю підвищити власну якість, адже весь експорт проходить багатоетапний контроль. Разом з цим далеко не всі змогли скористатися перевагами такого роду співпраці.

Емігранти формують попит

Канада – досить складний для експорту продуктів харчування ринок, потрапити туди не так просто. Вкрай низький ріст населення країни за останні роки призвів до того, що посилилися вимоги до якості продуктів харчування. Канадці споживають багато м’яса й м’ясної продукції, пшениці та виробів з неї. Однак достатньо такої продукції країна виробляє й сама, тому продавати в Канаду зернові культури як мінімум немає сенсу.

За словами канадського директора проекту CUTIS, виконавчого директора міжнародного напрямку дослідницької організації The Conference Board of Canada Пола Дарбі, навіть в таких умовах завжди можна знайти вихід. З огляду на, що значна частка населення Канади – емігранти з різних країн, у тому числі й України, вони формують розмаїття в попиті на продукти харчування. Перспективним буде напрямок експорту нішевої продукції.

«У нас в Канаді на полицях супермаркетів є заморожені вареники, проте країна походження вказана США. Так чому б українцям не зайняти цю нішу? »- розповідає Дарбі.

За його словами, в Канаді безліч супермаркетів заповнені продукцією національних кухонь.

З огляду на, що в Канаді проживає понад 1,5 млн українців, постачати продукти для української кухні буде великою перевагою. Президент Канадсько-Української Торгової Палати Зенон Поточний додає, що багато з цих продуктів можна сміливо продавати під маркою «органік».

«Як приклад – експортувати березовий сік, який по праву можна вважати органічним. Великі ритейлери також будуть зацікавлені продавати такого роду продукцію», – зазначає Потоцький.

На канадський ринок досить складно вийти, існує безліч регуляторних бар’єрів, разом з тим, в українських підприємців є ніші, які вони можуть заповнити. Варто відзначити, що сегмент преміум-продуктів стрімко зростає, що також варто враховувати при виборі продуктів для експорту. Це говорить про те, що в найближчі роки серед канадських споживачів буде зростати попит на заморожені й свіжі овочі, фрукти, органіку, натуральні продукти, соки та консервацію. Крім того, все більше зростає попит на індивідуальні порції, що також варто враховувати при упаковці продуктів на експорт.

«Не кожен лише може»

Незважаючи на ЗВТ і величезний продуктовий ринок, експортувати в Канаду дійсно не так просто. Канадський аналог української Держспоживслужби Canadian Food Inspection Agency проводить жорсткий ветфітосанітарний контроль, а виявлення будь-яких серйозних сертифікаційних порушень окремого виробника може негативно вплинути на репутацію всієї країни.

Окремо варто відзначити, що якщо українські товари на державному рівні пройдуть сертифікацію, відкритим залишається питання поставок в продуктові мережі. Оскільки більшість продуктів харчування реалізовується через супермаркети – до 60%, частка приватних магазинчиків і невеликих ретейлерських мереж зменшується. Тому виробники заздалегідь повинні налагоджувати торговельні відносини для того, щоб їх продукти потрапили на полиці канадських магазинів. Канадські мультинаціональні ретейлерські компанії не витрачають багато часу на переговори, вважаючи за краще працювати без торгових посередників безпосередньо з виробниками агропродукції. При цьому замовників може цікавити не тільки наявність всіх необхідних сертифікатів на продукцію, а й репутація, соціальна відповідальність і бізнес-план розвитку самого підприємства.

За словами члена Canada-Ukraine Chamber of Commerce Дмитра Козонака, багато в чому українським аграріям допоможе банальна активність і зацікавленість у співпраці.

«Потрібно постійно підтримувати динаміку відносин, подавати повну інформацію про своє підприємство й бачення, куди воно рухається в подальшому», – каже Козонак.

За словами експерта, масового виходу на ринок Канади українським виробникам заважає ментальність. «Виробники переважно повільно йдуть на контакт, покладаються тільки на себе і часто просто не знають, що потрібно для експорту. В цьому і проблема », – каже він.

Величезні перспективи

За офіційними даними, за минулий 2017 рік Україна експортувала аграрної продукції на $ 5,8 млн, експорт продуктів переробки овочів (консерви і соки) виріс з $ 83 тис. до $ 2,5 млн. Держава прогнозує, що завдяки співпраці з Канадою Україна зможе нарощувати до 3,5% експорту аграрної продукції щорічно. За різними оцінками, майже 31% канадських споживачів готові платити більше за товари, корисні для здоров’я. Це означає, що від торгових відносин в першу чергу виграють аграрії, які займаються переробкою.

Головною особливістю ведення бізнесу з Канадою є зрозумілі й прості правила гри – потрібно всього лише відповідати всім нормам і вимогам, а також мати хорошу репутацію серед канадських партнерів. До слова, з цим проблем теж не повинно бути – всі державні органи і торгові асоціації відкриті до співпраці, а всю необхідну інформацію можна отримати у відкритому доступі в Інтернеті.

Значну допомогу в проходженні всіх етапів для експорту в Канаду може надати проект технічної допомоги CUTIS Project, створений в рамках угоди про ЗВТ. У свою чергу, Канадська служба сприяння розвитку торгівлі також сприяє просуванню невеликих підприємців на ринок Канади, надаючи консультативну та інформаційну допомогу.

Джерело: agroportal.ua

Переклад з російської: CUTIS Project

Ігор Санжаровський: Українським виробникам потрібно знайти свое місце на ринку Канади

Аналіз ринку, сертифікація, пошук партнера в Канаді та англійська мова – це лише декілька з головних must-have для український експортерів до Канади. Директор проекту CUTIS в Україні Ігор Санжаровський в ефірі UATV English розповів про аспекти експорту до Канади, на які обов’язково потрібно звернути увагу.

Під час інтерв’ю мова також пішла про структуру українського експорту до Канади, основні перешкоди на шляху експортерів, вільну торгівлю з Канадою, а також щодо перспектив залучення канадських інвестицій в Україну.

“Канадський ринок не є пустим, він не чекає з нетерпінням на українські товари. Вітчизняним виробникам необхідно знайти своє місце на ринку Канади й, давайте будемо чесними, боротися за місця на канадських полицях”, – підкреслив пан Санжаровський.

Дивіться повне інтерв’ю нижче:

Роман Ващук: Вільна торгівля – не гранти чи грошові позички, а можливість українцям заробити на торгівлі з Канадою

Кожна десята склянка яблучного соку, випитого канадцями, зроблена з українського концентрату. Що ще треба зробити українському бізнесу, щоб знайти шлях до серця канадців, Delo.UA розпитало у посла Канади в Україні Романа Ващука.

Як швидко після того, як запрацює Зона вільної торгівлі (ЗВТ) між нашими країнами, можна буде говорити про широкі взаємні інвестиції та доступ українських товарів на ринок Канади?

Українська сторона вже зробила частину своєї справи — ратифікація Угоди про ЗВТ пройшла через Верховну Раду. З нашого боку залишилися ще два формальні кроки: третє голосування в Сенаті та підпис Генерал-губернатора Канади Девіда Ллойда Джонстона. А далі вже процедура обміну листами-повідомленнями про ратифікацію, і через місяць ЗВТ між нашими державами почне діяти. Тобто, протягом літа цього року все здійсниться. Від того моменту, майже на 99% українського експорту зникнуть всі квоти й мита й на експорт товарів у Канаду діятиме нульова ставка.

Але питання в тому, наскільки і як український бізнес буде готовий використати ці надані можливості. Проте я хотів би підкреслити, що наші намагання пропагувати цю угоду та канадсько-український бізнес-форум, що відбувся в червні минулого року, вже підвищили зацікавлення канадським ринком в Україні та українським ринком в Канаді. Тому ми вже зараз спостерігаємо певне пожвавлення наших торгівельних відносин — ще до повного вступу в дію Угоди про ЗВТ.

Ви впевнені, що влітку ЗВТ між нашими країнами буде вже працювати. А чи не буде, часом, неприємних сюрпризів — не проголосує Сенат чи Генерал-губернатор не підпише документ?

Запевняю вас, жодних сюрпризів не передбачається. Адже, коли в Нижній і Верхній палатах це рішення приймається одноголосно, то сумнівів бути не може.

Погоджуся, але коли вже з’являться перші результати ЗВТ на практиці?

Це неможливо прогнозувати. Тому що все залежить від тих підприємців і компаній, з одного та іншого боку, які мають скористатися перевагами Угоди про ЗВТ. Але я впевнений, що канадський і український бізнес вже налаштований на використання нових торговельних можливостей. І, як доказ моїм словам, на початок квітня вже заплановано візит до Канади 14 українських підприємств — представників харчового сектору. Ця поїздка буде здійснена в рамках Програми підтримки українського експорту.

Українська делегація зустрінеться з канадськими імпортерами, власниками супермаркетів тощо. І це вже можна назвати підготовчими кроками, які мають на меті збільшення нашого спільного торговельного обороту.

Ви говорили про запуск ЗВТ, наголосивши на ключовій фразі: “Якщо український бізнес буде готовий”. На Вашу думку, що потрібно робити українському бізнесу, щоб наша продукція користувалася попитом? Як знайти шлях до серця канадців? І чи буде користуватися попитом українська продукція у канадських споживачів?

Передусім українським підприємцям слід добре вивчити канадський ринок. Саме для цього ми створили Канадсько-український проект підтримки торгівлі та інвестицій. Він має своє бюро в Києві. Також з ним співпрацюють Канадсько-українська торгівельна палата і Конференційна Рада Канади. Вони якраз надають консультації зацікавленим фірмам. Тобто, існує ціла структура, яка може зорієнтувати українських підприємців на те, чи є перспектива для їхньої продукції на канадському ринку, що потрібно змінити, аби відповідати вподобанням канадців.

На цей момент визначено 9 пріоритетних секторів щодо товарів (легка промисловість, текстильна і кондитерська, машинобудування — фрезерувальні машини, на які є попит у Канаді, посудомийки) і один сектор послуг — це IT, який вже успішно функціонує між нами.

Це те, чим Україна може бути цікава Канаді. А що канадці можуть запропонувати нам?

Аналізучи результати 2016 року, основою канадського експорту в Україну є вугілля й металургія. І на початку нинішнього року теж відбувається значне пожвавлення у цьому напрямку. Друге місце займають поставки риби й креветок, адже поряд з нами є океан. Потім — літаки і комплектуючі до них (заміна російських деталей). І ця ніша дуже перспективна, тому що нашу спільну високотехнологічну продукцію можна продавати на треті ринки. Також значне місце нашого експорту відведено фармацевтичній продукції та сої (переважно насіння). Нещодавно я був з візитом на Харківщині, і мені сказали, що тамтешні спеціалісти вподобали саме канадське насіння, тому що воно морозостійке і добре підходить до континентального клімату.

А ще доволі великий відсоток канадського експорту (майже $3,5 млн) припадає на харчі для домашніх тварин (котів і собак) та матеріли для штучного осіменіння великої рогатої худоби. До речі, велика частина українського молочного стада є канадськими нащадками.

Тобто, асортимент експорту до України чималий, проте ми працюємо над його розширенням.

Це добре, що наші країни планують розширювати торгові горизонти. Але плани і дійсність не завжди співпадають. І хто візьметься гарантувати, що, наприклад, українські товари потрібні канадцям? Яка продукція з України є наразі на полицях канадських магазинів? Чи користується вона попитом?

Українська фірма перед тим, як виходити на канадський ринок, робить промозапуск, залучаючи до цього певні піар-компанії. Знаю, що зараз виходить на канадський ринок виробник березового соку з України. Його продукція буде реалізовуватися в мережі одного з наших великих супермаркетів. І якщо канадцям вона сподобається, то об’єми поставок зростуть.

Наприклад, у 2016 році наша держава закупила в українського виробника концентрований яблучний сік на суму 9,5 млн канадських доларів. І ваша країна стала зовнішнім постачальником №2 цього продукту. Більше того, кожна десята склянка яблучного соку, випитого канадцями — зроблена з українського концентрату.

Хотів би ще окремо сказати про мед. Цю нішу може зайняти Україна. Адже поставки українського меду в ЄС є квотованими, а в Канаду — без обмежень.

Але будемо чесними. Мабуть, канадські споживачі все ж звикли, наприклад, до американської якості товарів, а наша продукція навряд чи може конкурувати…

Я б назвав це надмірною скромністю з Вашого боку, адже чимало українських підприємств, особливо тих, що закупили сучасні виробничі лінії, можуть випускати продукцію світового рівня. І багато виробників з України розвивають партнерські стосунки з канадськими торговими мережами, а наше посольство в цьому їм допомагає.

ЗВТ українськими підприємцями часто сприймається як ще одна можливість продати свій товар. Проте експерти з більш стратегічним баченням кажуть, що угоду варто сприймати як партнерство, а також треба продумати, чим наші країни можуть допомагати одна одній. Як, на Вашу думку, може виглядати торгове партнерство між Україною і Канадою?

Canada-Ukraine Trade and Investment Support зробила дослідження, яке свідчить, що після підписання подібних договорів про ЗВТ з іншими країнами, подвоювалася інвестиційна діяльність в обох напрямках. Адже чим ширше відкриваються торговельні можливості, тим більше країни дізнаються і про інвестиційний потенціал один одного.

Щодо України, то на переломі 2016-2017 років здійснено інвестицію у харчовий сектор — Канадський інвестиційний фонд викупив 30% акцій одного з найбільших місцевих агропромхолдингів “Астарта”.

Також ми бачимо, що канадський капітал потрапляє в Україну через викуп великих міжнародних структур, які вже тут діють. Коли я нещодавно був у Харкові, то дізнався, що 50% однієї з великих аутсорсінгових тамтешніх фірм викупив Національний пенсійний фонд Канади. Отож, канадський капітал заходить в Україну різними способами, у т.ч. опосередкованими.

Наразі ми бачимо збільшення інвестиційної зацікавленості і проектів. Якщо говорити про проекти, то на східному узбережжі Канади готується ракетний проект. У рамках його заплановано зведення малого космодрому, з якого будуть запускати українські ракети “Циклон-4”, вироблені на ВО “Південмаш”, з метою запуску супутників середнього розміру на орбіту.

І все ж, якщо чесно, який інтерес Канади в ЗВТ з Україною? Що дасть угода високорозвиненій канадській економіці і канадському бізнесу, на Вашу думку?

Ми, дійсно, маємо зацікавленість продавати свою продукцію в Україну. Хоча й українці, дуже люблять прибіднюватися, проте купують чимало товарів класу люкс. Звичайно, канадці не хочуть пропустити таку вигідну можливість.

Окрім цього, ЗВТ між нашими країнами — жест економічної підтримки для України. І це не якісь гранти чи грошові позички, а реальна можливість українцям заробити собі на прожиття завдяки торгівлі з канадським ринком. Вигідно і нам, і Україні.

Наприклад, консервовані українські абрикоси в Канаді мали б шалений попит, якщо вони будуть дешевші за австрійські. Адже абрикоси у нас дають врожай лише на 1% канадської території (через особливі кліматичні умови).

І взагалі, частина тих українських переробних потужностей, які раніше працювали на РФ, можуть знайти ніші збуту на канадському ринку.

Якщо говорити про ринок послуг, то цей обмін між нами відбувається вже давно. Тому що вони менш регульовані, зокрема IT. Статистику тут важко порахувати, але, на мою думку, це понад $40 млн щорічно. І канадські роботодавці дуже цінують знання та хист українських програмістів, тому що вони не лише підтримують діючі системи, але й придумують нові.

Якщо висловлюватися мовою цифр, на цей момент, яке місце займає Україна у загальному товарообігу Канади?

70% канадського товарообігу припадає на США, а на всі інші країни припадає 30%. Щодо України, то на сьогодні ця цифра скромна — менше 1%. Але, завдяки ЗВТ, ми зможемо досягти значно більших показників, тим паче що для Вашої держави кожен додатковий мільйон не надлишковий. Як, зрештою, і для Канади. Тому, будемо заробляти крок за кроком.

А чи не пов’язана така готовність Канади запустити ЗВТ з Євросоюзом та Україною зі складною ситуацією навколо Транс-тихоокеанського партнерства, а також із заявами США про необхідність переглянути Північноамериканська угода про вільну торгівлю?

Зовсім ні. Щодо України і ЄС, то переговори про ЗВТ з Канадою тривають вже майже 6 років. А проблеми з Транс-тихоокеанським партнерством почалися ще задовго до цього. До того ж Канада, як і інші країни, розуміє, що диверсифікація торгових потоків є позитивним моментом для національної економіки.

Звичайно у світі відбуваються різні процеси, у т. ч. політичні, до яких доводиться пристосовуватись, наприклад ситуація, яка склалася в Україні з вугіллям і металургійним комплексом. Якщо в січні 2016 року Україна зовсім не купувала канадське вугілля, то через рік Канада продала його на суму $48 205 062. Тому, передбачаючи майбутнє, не можна опиратися лише на минулорічну статистику.

Канадська сторона не хоче обіцяти Україні якісь захмарні результати. Але якщо певна українська фірма знайде свою нішу в Канаді, вона може дуже швидко розвинутися, бо канадський ринок постійно зростає, і наше населення має значну купівельну спроможність. Особливо канадців приваблює нова якісна і дешева продукція. Отож, хто шукає — той завжди знаходить.

У нашій розмові Ви обмовились про ракетний проект, який готує Канада у співробітництві з ВО “Південмаш”. Інвестиції плануються з обох боків?

Україна виступає постачальником ракет, а інвестиції — з Північної Америки, які надає група інженерів американської космічної програми. Це суто комерційний проект для запуску супутників з використанням українських ракет, який здійснюватиметься за сприяння канадського уряду і Міністерства транспорту Канади. Адже саме з узбережжя Канади є можливість безпечно запускати ракети.

На який термін підписано контракт з “Південмаш”, і коли буде запуск проекту?

Таку інформацію краще дізнатися на заводі “Південмаш”, але, думаю, що контракт довгостроковий. Щодо запуску проекту, то на початку наступного року передбачається початок будівництва космічного майданчика, і, мабуть, вже в кінці 2018 року, чи на початку 2019 року стартують запуски ракет.

А загалом, як просувається наша співпраця у сфері оборони й розширення військово-технічного співробітництва?

Щодо контактів у аерокосмічній галузі, то 31 березня відбувся перший політ АН-132, сконструйованого для Саудівської Аравії. І цей літак українського заводу “Антонов” має канадські двигуни.

У середині квітня в Канаду їде Міністр оборони України Полторак, де буде підписана Угода про співробітництво у військовій галузі, завдяки якій нам буде значно легше розвивати діалог у цій сфері. Деталізувати не буду — не хочу випереджати події.

Джерело: Delo.ua

Фото: Тетяна Довгань

Ольга Вергелес: Канадські супермаркети зацікавлені в українських товарах

14 березня Верховна Рада ратифікувала Угоду про вільну торгівлю з Канадою. Тепер, щоб угода набрала чинності, її має підписати президент України, а також остаточно ратифікувати Сенат та підписати генерал-губернатор Канади. Через місяць після закінчення ратифікаційних процесів вільна торгівля між Україною та Канадою стане реальністю. За прогнозами експертів, це може статися вже влітку 2017 року.

Щоб допомогти українським компаніям виходити на канадський ринок минулого року в Україні стартував Канадсько-Українського проект з підтримки торгівлі та інвестицій CUTIS. Це проект технічної допомоги, який фінансується урядом Канади.

Які преференції отримають вітчизняні експортери після відкриття ринку та які товари найбільші цікаві канадським покупцям http://propozitsiya.com дізнавалася в Ольги Вергелес, менеджера проекту CUTIS.

Кому саме і як допомагатиме CUTIS?

Ми тісно співпрацюємо з Міністерством економіки, зокрема, командою торгового представника України Наталії Микольської, а також Офісом з просування експорту при міністерстві. Разом ми підтримуємо малий та середній бізнес, а саме українських виробників, які хочуть вийти на ринок Канади. Великі холдинги в змозі найняти консультантів й підготувати свою компанію до виходу на ринок, тоді як у невеликого бізнесу часто не вистачає знань, вони не знають з чого почати.

Зараз проводиться дослідження, за результатами якого будуть відібрані п’ять груп товарів та послуг, які найбільше цікаві Канаді з точки зору імпорту з України. CUTIS буде шукати виробників цих товарів, запрошувати до участі у проекті. Заплановані семінари, інформаційні сесії з найважливіших питань експорту, також надаватимемо технічну підтримку з питань пакування, маркування, сертифікації, та найголовніше – сприятимемо в пошуку партнерів, організовуватимемо зустрічі. Плануємо участь українських компаній в торгових ярмарках та виставках у Канаді.

Як обиратимуть 5 пріоритетних товарних груп?

Відбір проходить у 2 етапи. Ми проаналізували динаміку українського експорту в Канаду й канадського імпорту в цілому, щоб дізнатися, які товари Канада активно імпортує з позитивним трендом протягом 5 років, і в яких з цих товарних груп українські виробники можуть бути конкурентоспроможними.  Також дивились на експортні можливості України й виключили категорії недоступні для малого та середнього бізнесу. Наразі вже відібрано 9 товарних груп і одна група послуг. Далі будуть визначені п’ять пріоритетних. Але оскільки експортний ринок дуже динамічний, ми готові до того, що п’ять пріоритетів будуть переглядатись. Крім того ми завжди підтримаємо будь-кого, хто бажає експортувати до Канади, навіть, якщо його товар не входить до п’ятірки.

Чи будуть там товари харчової групи?

До десятки уже потрапили шоколад та кондитерські вироби, оброблені й консервовані овочі та фрукти, а також обладнання для переробки харчової продукції – холодильне, борошномельне, пакувальне. Остаточні дані щодо пріоритетних груп будуть відомі в квітні 2017 року.

Чи багато звернень до CUTIS?

Так, ми дуже активні онлайн і розповідаємо про ринок Канади, використовуючи всі можливі ресурси. Я щодня отримую 2-3 запити від компаній з абсолютно різною продукцією. Були звернення від виробників овочів, фруктів та з сектору садівництва. Найпоширеніші питання – як знайти партнера, що шукає канадський покупець і т.д. У квітні планується торгова місія до Канади, до групи входять, зокрема, виробники заморожених ягід і овочів. Вони вже мають сертифікацію, готові зустрічатися з представниками мереж.

Як почати співпрацювати з проектом?

Для початку я прошу надіслати коротку інформацію про компанію (назву, сайт, асортимент продукції, наявні сертифікати, обсяги виробництва) –  це дає змогу зібрати профілі компанії, з яких формується база даних. Заявки можна надсилати на електронну адресу office@cutisproject.org.

Час від часу отримуємо запити від канадських мереж. Наприклад, вже були звернення з Канади щодо виробників свіжих овочів, заморожених фруктів.

Чи є вже історії успіху?

CUTIS був співорганізатором Українсько-канадського форуму в червні минулого року. Під час форуму відбулося 93 зустрічі, за результатами яких підписано 4 контракти. Відкрився пілотний офіс однієї української компанії в Канаді.

Також український виробник березового соку зустрівся з представниками найбільшої Канадської мережі супермаркетів, вони почали процес переговорів і узгодження усіх питань щодо контракту: страхування, лінійки продукції.

За результатами зустрічей на форумі укладено лише 4 контракти. Чому такий низький процент підписаних угод?

Враховуючи високі вимоги та консерватизм канадського ринку, це гарний показник. Звичайно, є проблеми з комунікацією та невідповідністю вимог до продукції. Багато українських компаній не готові до експорту. Вони ніби виявляють інтерес, пишуть про переваги своєї продукції, навіть надсилають презентації. Але починаєш спілкуватися, запитуєш, чи реально вони хочуть змінювати свій бізнес для експорту й часто до підприємців приходить розуміння, що про експорт поки не може бути й мови.

Є хибне враження, що якщо зустріч відбулася, то вже за місяць можна підписати контракт. Ринки розвинених країн так не працюють, перемовини часто тривають до року. Наші виробники не готові вкладати час, давати своєчасні відповіді.

Які три основні вимоги до продукції?

Якщо назвати головні, то це сертифікація, обсяги та терміни поставок.

Чи реально потрапити одразу на полиці супермаркетів?

Це дійсно реально, проте потрібно запастися терпінням. Зараз працюємо з декількома потужними мережами. Свої запити вони озвучують товарними групами. Також потрібно бути готовим до виробництва продукції під private label, коли виготовлений в Україні товар продається під канадським брендом. Для українського виробника це навіть вигідно, бо наші бренди канадцям маловідомі, а запускати рекламні компанії – це дуже дорого, та й не є гарантією подальших продаж.

Так, є потужна діаспора, яка купує українські товари в маленьких крамничках, але це не ринок Канади загалом. Кінцеві споживачі мало знають про українську продукцію. Крім того, для постачання брендованого товару потрібно забезпечити досить великі об’єми поставок, що не завжди під силу малим та середнім виробникам.

А яка продукція матиме попит на полицях супермаркетів у Канаді?

Виходячи з перемовин і запитів, в першу чергу заморожені ягоди та овочі. Переробні компанії цікавляться свіжими овочами для подальшого виготовлення міксів, салатів, сендвічів. Яблука – потенційно цікаві, але питання в ціні та логістиці, бо в Канаду яблука постачаються з ближчих країн, відповідно вони дешевші. Зараз спілкуємося з вітчизняною компанію, яка хоче вийти на канадський ринок зі свіжими овочами. Вони розуміють, що для цього потрібно мати у Канаді логістичний центр, де овочі будуть фасуватися й швидко розподілятися по потрібних магазинах. Такий варіант з точки зору експорту  правильний, адже для формування великих партій до Канади, можна буде долучити невеликих виробників, задавши їм технологію вирощування чи виробництва.

До чого потрібно бути готовим, плануючи експорт до Канади?

Варто запастися терпіння на місяці. Канадці дуже консервативні,  хочуть контактувати з однією певною особою. Вони повільно вибудовують стосунки й комунікацію. Відверто кажучи, в Канаді нас не чекають з нетерпінням, тож продукцію потрібно просувати.

Які ще основні помилки експортерів-початківців?

Якщо компанія відвідала конференцію чи форум, це не означає, що після цього буде потік замовлень, будуть укладені контракти. Цього не буде. Потрібно відвідати ще декілька форумів. І не просто відвідати, а домовитися заздалегідь про зустрічі. Бо, до слова, великі канадські мережі просто не звернуть увагу на пропозицію, яку виробник надішле на загальну офісну адресу, навіть якщо у нього є відповідні сертифікати. Питання експорту – це питання часу, ресурсів та енергії. Основні помилки – відсутність стратегії, фінансових розрахунків. Наприклад, виробники соків, якими ми зараз опікуємося, знижують ціну заради того, щоб зайти на канадський ринок. Проте вони не обіцяють ексклюзив. Взагалі у питанні експорту до Канади – один з найважливіших чинників – це пошук партнера та встановлення з ним взаєморозуміння.

Які особливості канадської бізнес-культури?

Там працює консервативний підхід. Digital-інструменти, які ми так активно використовуємо, там не настільки розповсюджені. І не тому, що вони не можуть собі їх дозволити, а тому, що телефон – це пристрій для розмови й не більше. Тому під час бізнес-зустрічі не заведено обмінюватися e-mail адресами, щоб прискорити розгляд питання. Ні, скоріше канадський бізнесмен повернеться до свого офісу, відкриє пошту й дійде до вашого листа можливо навіть на наступний день. Якщо ж інформація буде подана в неправильному форматі, то файл взагалі не будуть відкривати.

Є певні стандарти, спрацьовує схема: або за стандартом або ніяк. Якщо у компанії є певна процедура розгляду пропозицій, то виключень не буде. Це ті моменти, які українці не розуміють, бо вважають, що «там же українці, ми ж завжди порозуміємося». Усе відбувається ґрунтовно, послідовно – крок за кроком, як має бути. Це головна відмінність і перше, що потрібно враховувати. Ніхто не буде зустрічатися без попередніх домовленостей, без інформації та презентації компанії.

До відкриття ринку лічені місяці

Чому варто експортувати в Канаду?

Це імпортозалежна держава, 31% ВВП Канади складає імпорт. Багатонаціональність Канади – це також перевага, кожен 5-й громадянин Канади не був народжений в Канаді. Крім того, Канада – це регіональний хаб, з неї можна виходити на ринок Америки, Мексики.

Які переваги дасть Угода про вільну торгівлю?

Канада повністю й одразу лібералізує доступ до свого ринку, тобто на більшість товарів встановлюється нульова митна ставка. Проте деякі товари потраплять під квоти. З боку України процес лібералізації проходитиме поступово, від 3 до 7 років. Україна також буде застосовувати тарифні квоти на деякі товари, зокрема, заморожену свинину, сало. Цукор взагалі виключений з поля дії угоди.

Угода передбачає, що сторони будуть працювати у напрямку взаємного визнання органів з акредитації.  У середньостроковій перспективі це означатиме, що Канада визнає орган з акредитації в Україні (НААУ) і українському виробнику не треба буде робити набагато дорожчу сертифікацію в Канаді.

В Угоді є положення про державні закупівлі. Щороку Канада витрачає близько 15 млрд канадських доларів на закупівлі й українські компанії зможуть брати в них участь.

Як будуть адмініструватися квоти?

Обмеження застосовуються щодо пшениці, ячменю, м’яса птиці, молочних продуктів, яєць, сирів та цукру. Проте це стосується всіх держав, не лише України. І деякі квоти недовикористовуються, наприклад за 2015 маркетинговий рік квота на суху молочну cироватку була використана лише на 54%.

В рамках квоти зберігається 0% ставка мита. Особливістю Канади є те, що відповідальність за імпорт, в тому числі за якість товару, за отримання права постачати його у рамках тарифної квоти, відповідає імпортер. Навіть, якщо товар завезений з порушенням або не буде відповідати митному режиму, то усі штрафи, стягнення будуть накладені на імпортера. Тому коли український імпортер знайде партнера в Канаді, той йому розкаже всі деталі, бо він в першу чергу зацікавлений, щоб товар відповідав усім вимогам і щоб не було жодних порушень.

Адміністрування квот – теж відповідальність імпортера. Щодо маргарину, пшениці та ячменю, спрацьовує схема «перший прийшов – перший отримав». Щодо інших квотованих товарів діє попередній принцип розподілення, тобто потрібно отримати право на постачання продукції в межах квоти, подавши відповідну заявку. Цим опікується Міністерство закордонних справ Канади.

Європейські експортери послуговуються ресурсом Еxport help desk. Чи є подібний ресурс в Канаді?

На ресурсі Automatic Importing Reference System за кодом товару (це 4 цифри) можна дізнатися усі вимоги, яким мають відповідати сільськогосподарські товари. Варто зазначати мету ввезення: участь у виставках, реалізація. А взагалі уся інформація доступна на сайтах державних  контрольних органів.

Чи є особливі вимоги щодо пакування і маркування?

Часто забувають, що маркування харчових продуктів мусить бути двомовним, причому жодній мові не надається перевага, тобто шрифт і місце розташування мають бути еквівалентними. Цікава особливість, що термін придатності зазначається у «зворотному» як для України порядку: рік, місяць і дата. Існує перелік скорочень, за якими позначають місяці – мікс з англійської та французької. Щодо зазначення країни походження, то є перелік товарів (вино, молочні продукти, мед, риба, м’яса, яйця, фрукти та овочі), де вона повинна бути обов’язково зазначена.

У розвинених країнах поширений тренд відповідального споживання. Чи актуальний він для Канади?

60% канадців вважають себе відповідальними споживачами і більше чверті з них готові платити за додаткові екологічні переваги, соціальні, як то рівна зайнятість жінок, рівна оплата праці. Канадці готові платити за додаткові переваги товару, наприклад, відсутність негативного впливу на довколишнє середовище. Поінформувати споживача про ці переваги можна за допомогою правильного екологічного маркування.

Органічні продукти також популярні?

Канадський органічний ринок 5-й за величиною у світі – близько 5 млрд доларів. Найбільш «ходові» товари – свіжі овочі та фрукти. І об’єм канадського органічного імпорту постійно збільшується. Так, 20 млн. канадців стверджують, що купують «органіку» щотижнево, найбільше таких споживачів у Квебеку. Тобто вони готові платити за органічні продукти дорожче. Надбавка може сягати 90-300%. Найбільші надбавки можна отримати на органічних соках та йогуртах. Важливо, що американський органічний сертифікат діє і в Канаді також.

Що потрібно враховувати при налагодженні бізнес-контактів?

Варто враховувати, що для канадських підприємців дуже важливі небізнесові чинники – відсутність дискримінації на підприємстві,  бізнес-культура, екологічність виробництва, сталий розвиток.

Наскільки зросте експорт після відкриття ринку?

В цьому році ми не побачимо раптового вибуху експорту, знову ж таки з причин канадського бізнес-менталітету й неготовності українських компаній надавати великі обсяги продукції. Скоріше за все, наша сторона стане трохи активнішою. Щоб був помітний зсув, потрібен мінімум рік.