Ольга Вергелес: Канадські супермаркети зацікавлені в українських товарах

14 березня Верховна Рада ратифікувала Угоду про вільну торгівлю з Канадою. Тепер, щоб угода набрала чинності, її має підписати президент України, а також остаточно ратифікувати Сенат та підписати генерал-губернатор Канади. Через місяць після закінчення ратифікаційних процесів вільна торгівля між Україною та Канадою стане реальністю. За прогнозами експертів, це може статися вже влітку 2017 року.

Щоб допомогти українським компаніям виходити на канадський ринок минулого року в Україні стартував Канадсько-Українського проект з підтримки торгівлі та інвестицій CUTIS. Це проект технічної допомоги, який фінансується урядом Канади.

Які преференції отримають вітчизняні експортери після відкриття ринку та які товари найбільші цікаві канадським покупцям http://propozitsiya.com дізнавалася в Ольги Вергелес, менеджера проекту CUTIS.

Кому саме і як допомагатиме CUTIS?

Ми тісно співпрацюємо з Міністерством економіки, зокрема, командою торгового представника України Наталії Микольської, а також Офісом з просування експорту при міністерстві. Разом ми підтримуємо малий та середній бізнес, а саме українських виробників, які хочуть вийти на ринок Канади. Великі холдинги в змозі найняти консультантів й підготувати свою компанію до виходу на ринок, тоді як у невеликого бізнесу часто не вистачає знань, вони не знають з чого почати.

Зараз проводиться дослідження, за результатами якого будуть відібрані п’ять груп товарів та послуг, які найбільше цікаві Канаді з точки зору імпорту з України. CUTIS буде шукати виробників цих товарів, запрошувати до участі у проекті. Заплановані семінари, інформаційні сесії з найважливіших питань експорту, також надаватимемо технічну підтримку з питань пакування, маркування, сертифікації, та найголовніше – сприятимемо в пошуку партнерів, організовуватимемо зустрічі. Плануємо участь українських компаній в торгових ярмарках та виставках у Канаді.

Як обиратимуть 5 пріоритетних товарних груп?

Відбір проходить у 2 етапи. Ми проаналізували динаміку українського експорту в Канаду й канадського імпорту в цілому, щоб дізнатися, які товари Канада активно імпортує з позитивним трендом протягом 5 років, і в яких з цих товарних груп українські виробники можуть бути конкурентоспроможними.  Також дивились на експортні можливості України й виключили категорії недоступні для малого та середнього бізнесу. Наразі вже відібрано 9 товарних груп і одна група послуг. Далі будуть визначені п’ять пріоритетних. Але оскільки експортний ринок дуже динамічний, ми готові до того, що п’ять пріоритетів будуть переглядатись. Крім того ми завжди підтримаємо будь-кого, хто бажає експортувати до Канади, навіть, якщо його товар не входить до п’ятірки.

Чи будуть там товари харчової групи?

До десятки уже потрапили шоколад та кондитерські вироби, оброблені й консервовані овочі та фрукти, а також обладнання для переробки харчової продукції – холодильне, борошномельне, пакувальне. Остаточні дані щодо пріоритетних груп будуть відомі в квітні 2017 року.

Чи багато звернень до CUTIS?

Так, ми дуже активні онлайн і розповідаємо про ринок Канади, використовуючи всі можливі ресурси. Я щодня отримую 2-3 запити від компаній з абсолютно різною продукцією. Були звернення від виробників овочів, фруктів та з сектору садівництва. Найпоширеніші питання – як знайти партнера, що шукає канадський покупець і т.д. У квітні планується торгова місія до Канади, до групи входять, зокрема, виробники заморожених ягід і овочів. Вони вже мають сертифікацію, готові зустрічатися з представниками мереж.

Як почати співпрацювати з проектом?

Для початку я прошу надіслати коротку інформацію про компанію (назву, сайт, асортимент продукції, наявні сертифікати, обсяги виробництва) –  це дає змогу зібрати профілі компанії, з яких формується база даних. Заявки можна надсилати на електронну адресу office@cutisproject.org.

Час від часу отримуємо запити від канадських мереж. Наприклад, вже були звернення з Канади щодо виробників свіжих овочів, заморожених фруктів.

Чи є вже історії успіху?

CUTIS був співорганізатором Українсько-канадського форуму в червні минулого року. Під час форуму відбулося 93 зустрічі, за результатами яких підписано 4 контракти. Відкрився пілотний офіс однієї української компанії в Канаді.

Також український виробник березового соку зустрівся з представниками найбільшої Канадської мережі супермаркетів, вони почали процес переговорів і узгодження усіх питань щодо контракту: страхування, лінійки продукції.

За результатами зустрічей на форумі укладено лише 4 контракти. Чому такий низький процент підписаних угод?

Враховуючи високі вимоги та консерватизм канадського ринку, це гарний показник. Звичайно, є проблеми з комунікацією та невідповідністю вимог до продукції. Багато українських компаній не готові до експорту. Вони ніби виявляють інтерес, пишуть про переваги своєї продукції, навіть надсилають презентації. Але починаєш спілкуватися, запитуєш, чи реально вони хочуть змінювати свій бізнес для експорту й часто до підприємців приходить розуміння, що про експорт поки не може бути й мови.

Є хибне враження, що якщо зустріч відбулася, то вже за місяць можна підписати контракт. Ринки розвинених країн так не працюють, перемовини часто тривають до року. Наші виробники не готові вкладати час, давати своєчасні відповіді.

Які три основні вимоги до продукції?

Якщо назвати головні, то це сертифікація, обсяги та терміни поставок.

Чи реально потрапити одразу на полиці супермаркетів?

Це дійсно реально, проте потрібно запастися терпінням. Зараз працюємо з декількома потужними мережами. Свої запити вони озвучують товарними групами. Також потрібно бути готовим до виробництва продукції під private label, коли виготовлений в Україні товар продається під канадським брендом. Для українського виробника це навіть вигідно, бо наші бренди канадцям маловідомі, а запускати рекламні компанії – це дуже дорого, та й не є гарантією подальших продаж.

Так, є потужна діаспора, яка купує українські товари в маленьких крамничках, але це не ринок Канади загалом. Кінцеві споживачі мало знають про українську продукцію. Крім того, для постачання брендованого товару потрібно забезпечити досить великі об’єми поставок, що не завжди під силу малим та середнім виробникам.

А яка продукція матиме попит на полицях супермаркетів у Канаді?

Виходячи з перемовин і запитів, в першу чергу заморожені ягоди та овочі. Переробні компанії цікавляться свіжими овочами для подальшого виготовлення міксів, салатів, сендвічів. Яблука – потенційно цікаві, але питання в ціні та логістиці, бо в Канаду яблука постачаються з ближчих країн, відповідно вони дешевші. Зараз спілкуємося з вітчизняною компанію, яка хоче вийти на канадський ринок зі свіжими овочами. Вони розуміють, що для цього потрібно мати у Канаді логістичний центр, де овочі будуть фасуватися й швидко розподілятися по потрібних магазинах. Такий варіант з точки зору експорту  правильний, адже для формування великих партій до Канади, можна буде долучити невеликих виробників, задавши їм технологію вирощування чи виробництва.

До чого потрібно бути готовим, плануючи експорт до Канади?

Варто запастися терпіння на місяці. Канадці дуже консервативні,  хочуть контактувати з однією певною особою. Вони повільно вибудовують стосунки й комунікацію. Відверто кажучи, в Канаді нас не чекають з нетерпінням, тож продукцію потрібно просувати.

Які ще основні помилки експортерів-початківців?

Якщо компанія відвідала конференцію чи форум, це не означає, що після цього буде потік замовлень, будуть укладені контракти. Цього не буде. Потрібно відвідати ще декілька форумів. І не просто відвідати, а домовитися заздалегідь про зустрічі. Бо, до слова, великі канадські мережі просто не звернуть увагу на пропозицію, яку виробник надішле на загальну офісну адресу, навіть якщо у нього є відповідні сертифікати. Питання експорту – це питання часу, ресурсів та енергії. Основні помилки – відсутність стратегії, фінансових розрахунків. Наприклад, виробники соків, якими ми зараз опікуємося, знижують ціну заради того, щоб зайти на канадський ринок. Проте вони не обіцяють ексклюзив. Взагалі у питанні експорту до Канади – один з найважливіших чинників – це пошук партнера та встановлення з ним взаєморозуміння.

Які особливості канадської бізнес-культури?

Там працює консервативний підхід. Digital-інструменти, які ми так активно використовуємо, там не настільки розповсюджені. І не тому, що вони не можуть собі їх дозволити, а тому, що телефон – це пристрій для розмови й не більше. Тому під час бізнес-зустрічі не заведено обмінюватися e-mail адресами, щоб прискорити розгляд питання. Ні, скоріше канадський бізнесмен повернеться до свого офісу, відкриє пошту й дійде до вашого листа можливо навіть на наступний день. Якщо ж інформація буде подана в неправильному форматі, то файл взагалі не будуть відкривати.

Є певні стандарти, спрацьовує схема: або за стандартом або ніяк. Якщо у компанії є певна процедура розгляду пропозицій, то виключень не буде. Це ті моменти, які українці не розуміють, бо вважають, що «там же українці, ми ж завжди порозуміємося». Усе відбувається ґрунтовно, послідовно – крок за кроком, як має бути. Це головна відмінність і перше, що потрібно враховувати. Ніхто не буде зустрічатися без попередніх домовленостей, без інформації та презентації компанії.

До відкриття ринку лічені місяці

Чому варто експортувати в Канаду?

Це імпортозалежна держава, 31% ВВП Канади складає імпорт. Багатонаціональність Канади – це також перевага, кожен 5-й громадянин Канади не був народжений в Канаді. Крім того, Канада – це регіональний хаб, з неї можна виходити на ринок Америки, Мексики.

Які переваги дасть Угода про вільну торгівлю?

Канада повністю й одразу лібералізує доступ до свого ринку, тобто на більшість товарів встановлюється нульова митна ставка. Проте деякі товари потраплять під квоти. З боку України процес лібералізації проходитиме поступово, від 3 до 7 років. Україна також буде застосовувати тарифні квоти на деякі товари, зокрема, заморожену свинину, сало. Цукор взагалі виключений з поля дії угоди.

Угода передбачає, що сторони будуть працювати у напрямку взаємного визнання органів з акредитації.  У середньостроковій перспективі це означатиме, що Канада визнає орган з акредитації в Україні (НААУ) і українському виробнику не треба буде робити набагато дорожчу сертифікацію в Канаді.

В Угоді є положення про державні закупівлі. Щороку Канада витрачає близько 15 млрд канадських доларів на закупівлі й українські компанії зможуть брати в них участь.

Як будуть адмініструватися квоти?

Обмеження застосовуються щодо пшениці, ячменю, м’яса птиці, молочних продуктів, яєць, сирів та цукру. Проте це стосується всіх держав, не лише України. І деякі квоти недовикористовуються, наприклад за 2015 маркетинговий рік квота на суху молочну cироватку була використана лише на 54%.

В рамках квоти зберігається 0% ставка мита. Особливістю Канади є те, що відповідальність за імпорт, в тому числі за якість товару, за отримання права постачати його у рамках тарифної квоти, відповідає імпортер. Навіть, якщо товар завезений з порушенням або не буде відповідати митному режиму, то усі штрафи, стягнення будуть накладені на імпортера. Тому коли український імпортер знайде партнера в Канаді, той йому розкаже всі деталі, бо він в першу чергу зацікавлений, щоб товар відповідав усім вимогам і щоб не було жодних порушень.

Адміністрування квот – теж відповідальність імпортера. Щодо маргарину, пшениці та ячменю, спрацьовує схема «перший прийшов – перший отримав». Щодо інших квотованих товарів діє попередній принцип розподілення, тобто потрібно отримати право на постачання продукції в межах квоти, подавши відповідну заявку. Цим опікується Міністерство закордонних справ Канади.

Європейські експортери послуговуються ресурсом Еxport help desk. Чи є подібний ресурс в Канаді?

На ресурсі Automatic Importing Reference System за кодом товару (це 4 цифри) можна дізнатися усі вимоги, яким мають відповідати сільськогосподарські товари. Варто зазначати мету ввезення: участь у виставках, реалізація. А взагалі уся інформація доступна на сайтах державних  контрольних органів.

Чи є особливі вимоги щодо пакування і маркування?

Часто забувають, що маркування харчових продуктів мусить бути двомовним, причому жодній мові не надається перевага, тобто шрифт і місце розташування мають бути еквівалентними. Цікава особливість, що термін придатності зазначається у «зворотному» як для України порядку: рік, місяць і дата. Існує перелік скорочень, за якими позначають місяці – мікс з англійської та французької. Щодо зазначення країни походження, то є перелік товарів (вино, молочні продукти, мед, риба, м’яса, яйця, фрукти та овочі), де вона повинна бути обов’язково зазначена.

У розвинених країнах поширений тренд відповідального споживання. Чи актуальний він для Канади?

60% канадців вважають себе відповідальними споживачами і більше чверті з них готові платити за додаткові екологічні переваги, соціальні, як то рівна зайнятість жінок, рівна оплата праці. Канадці готові платити за додаткові переваги товару, наприклад, відсутність негативного впливу на довколишнє середовище. Поінформувати споживача про ці переваги можна за допомогою правильного екологічного маркування.

Органічні продукти також популярні?

Канадський органічний ринок 5-й за величиною у світі – близько 5 млрд доларів. Найбільш «ходові» товари – свіжі овочі та фрукти. І об’єм канадського органічного імпорту постійно збільшується. Так, 20 млн. канадців стверджують, що купують «органіку» щотижнево, найбільше таких споживачів у Квебеку. Тобто вони готові платити за органічні продукти дорожче. Надбавка може сягати 90-300%. Найбільші надбавки можна отримати на органічних соках та йогуртах. Важливо, що американський органічний сертифікат діє і в Канаді також.

Що потрібно враховувати при налагодженні бізнес-контактів?

Варто враховувати, що для канадських підприємців дуже важливі небізнесові чинники – відсутність дискримінації на підприємстві,  бізнес-культура, екологічність виробництва, сталий розвиток.

Наскільки зросте експорт після відкриття ринку?

В цьому році ми не побачимо раптового вибуху експорту, знову ж таки з причин канадського бізнес-менталітету й неготовності українських компаній надавати великі обсяги продукції. Скоріше за все, наша сторона стане трохи активнішою. Щоб був помітний зсув, потрібен мінімум рік.