Найважливіше в співпраці з канадцями – побудувати довіру

Віталіна Дарнопих, директор львівської філії компанії Taurus Quadra, розповіла про основні виклики для українського IT-бізнесу на канадському ринку

Канада – ринок досить консервативний, не так багато компаній до останнього часу залучали партнерів в сфері аутсорсингу послуг. Але ситуація змінюється. Канадський бізнес активно розвивається, потреба в якісних спеціалістах й послугах зростає швидше, ніж можливості внутрішнього ринку. Тому все більше компаній готові підсилювати свій бізнес зовнішнім пулом талановитих і досвідчених людей на умовах аутсорсингу. У Канади та Україні хороші відносини на політичній арені, в Канаді велика українська діаспора. Все це може грати на руку українському hi-tech бізнесу і відкриває перед ним хороші перспективи.

Разом з тим, у співпраці з канадським ринком є чимало викликів.

Українським компаніям нерідко доводиться долати стереотип про Україну як країну третього світу. Бізнесу треба доводити, що незважаючи на корумпованість державного апарату, компанія може стати надійним партнером.

Крім того, ми мусимо доводити, що не зникнемо завтра як компанія через недружнє оточення у вигляді агресивного сусіда, нове законодавство чи нестабільний політичний курс.

Найважливіше в співпраці з канадцями – збудувати довіру. І це робиться це не однією зустріччю. Головне – зрозуміти свою роль та місце на ринку Канади, зрозуміти потреби та очікування саме канадських компаній. Також необхідно тверезо оцінити власні можливості і запропонувати потенційним партнерам саме те, що їм важливо та необхідно.

Крім того, не зайвим буде прорахувати, що може стати бар’єром у ділових стосунках з Канадою. Провести підготовчу роботу, відпрацювати внутрішні бізнес-процеси та адаптувати їх до вимог канадського ринку.

Не потрібно боятися пропонувати свої сервіси, якщо ви впевнені в їх якості та затребуваності на ринку.

Бажано показати, що ваша компанія не лише хоче щось взяти з ринку Канади для себе, а готова посилювати канадського партнера власним досвідом та професійним рівнем спеціалістів. І спільно розширювати портфель клієнтів.

Суттєвою перевагою також буде досвід роботи на ринку США. Разом з тим, канадський ринок – це не американський ринок, не треба про це забувати. Якщо ваш продукт розроблений під американський ринок, не факт, що він автоматично буде користуватися попитом на більш консервативному канадському ринку.

Наша компанія Taurus Quadra цього року стала частиною ICT місії до Канади від проекту CUTIS. Ми отримали неоціненну підтримку і величезний спектр нової інформації: від конкретних порад щодо побудови маркетингової стратегії і формулювання конкурентних переваг і до реальних порад, як поводитися і спілкуватися з потенційними партнерами.

В ході місії ми зрозуміли, що необхідно значно більше уваги приділяти формальним ознакам успіху – сертифікувати спеціалістів, описувати і публікувати виконані проекти.

Ми маємо будувати систему відносин з партнерами, які зможуть довіряти нам тому, що нам довіряють інші.

Надзвичайно великою допомогою консультантів була організація В2В зустрічей з компаніями, які потенційно можуть стати нашими партнерами в Канаді. Це вкрай складно було б робити самостійно без проекту, що підтримується канадською урядовою програмою.

Важливо, що ми отримали новий інструментарій дослідження ринку та розробки експортного плану, пошуку потенційних клієнтів та цільового сегменту. Особливо корисними були поради консультантів щодо наповнення корпоративного сайту, формулювання ключових меседжів потенційним клієнтам.

Такий системний підхід допоміг зосередитися на головному і в короткий термін відпрацювати план дій на майбутнє.