Як українські виробники кондитерки підкорювали канадського споживача на SIAL 2018 Montreal

Емма Турос, виконавчий директор Канадсько-Української Торгової  Палати (Canada-Ukraine Chamber of Commerce) в матеріалі для журналу «Все для харчової та переробної промисловості» розповіла про виставку кондитерської продукції в Монреалі SIAL 2018, в якій взяли участь 7 українських компаній. На що виробникам кондитерки варто звернути увагу в підкоренні канадського ринку та яких помилок варто уникати          

1 серпня 2017 року вступила в силу угода про вільну торгівлю між Канадою та Україною, що відкрила вітчизняним компаніям нові можливості для експорту на перспективний канадський ринок. Угода, зокрема, передбачає відміну ввізних мит на 98% українських товарів.

Потужним  допоміжним  інструментом  в  розвитку  експорту  до  Канади  є  Канадсько-український  проект  підтримки  торгівлі  та  інвестицій  CUTIS.  CUTIS  –  це  п’ятирічний  (2016-2021  р.р.)  проект  міжнародної  технічної  допомоги,  що  фінансується  урядом  Канади  через  Міністерство  міжнародних  справ  Канади  та  виконується  Конференційною  Радою  Канади  у  партнерстві  з  Канадсько-Українською  Торговою  Палатою.

На разі CUTIS реалізовує першу хвилю програми підтримки експорту до Канади U CAN EXPORT у п’яти пріоритетних секторах: виробництво одягу, взуття, меблів, кондитерських виробів, а також ІТ-сектор.

Кондитерка як пріоритет

Чому малі та середні виробники кондитерської продукції потрапили в фокус проекту? Причин було декілька. По-перше, досвід експорту – чимало українських солодощів вже присутні на ринку Канади і мають своїх прихильників. По-друге, готовність галузі з точки зору відповідності технічним регламентам, наявності сертифікатів, а також відсутності обмежень з боку Канади.

Як відбувався відбір українських компаній? Максимально прозоро. Розміщувалися оголошення на ресурсах проекту, майже всіх торгових палат, галузевих асоціацій. Також інформація поширювалася на зустрічах учасників проекту з бізнесом.

Після отримання заявок від зацікавлених компаній відбувалися два етапи відбору. До речі, і зараз триває резервний набір. Будь-яка компанія з 5 пріоритетних галузей може подати свою заявку через сайт проекту, заповнивши просту анкету.

В результаті, були відібрані 10 компаній, яким рекомендували взяти участь у одній із найбільших виставок Канади – SIAL 2018 Montreal. Для компаній, що пройшли відбір, було проведене одноденне навчання за участю провідного канадського експерта.

Учасники виставки

Це були переважно представники середнього бізнесу, оскільки вони мають ресурси до роботи на зовнішніх ринках. Проте, були й маленькі сімейні бізнеси, що пропонують унікальний продукт.

Ми намагалися представити досить широкий спектр продукції: печиво, бублики, пряники тощо для національних полиць;  цукерки; снекова група, шоколадні батончики; батончики з горіхами та сухофруктами тощо. Більшість компаній вже мали досвід роботи з Канадою, співпрацювали з дистриб’юторами, без яких робота на цьому ринку неможлива. Компанії відповідали вимогам сертифікації, мали систему контролю якості.  Майже половина компаній на виставці були представлені на рівні вищого керівництва та власників, всі вільно володіли англійською.

У виставці SIAL 2018 Montreal серед понад 1000 учасників з 50 країн світу брали участь 7 українських компаній, а саме:

  • Beverages Plus (солодощі EAT ME)
  • CHOCOBOOM
  • Золоте Зерно
  • Favorito
  • Хлібодар
  • Бісквіт-Шоколад
  • LOL&POP

Участь у виставках вкрай важлива на початковому етапі виходу на новий ринок, адже це чудовий майданчик для зустрічі всіх зацікавлених сторін, в тому числі представників бізнесу з всієї Канади.

Ми мали насичену програму, що включала навчання від великого рітейлу, зустрічі з представниками торгових мереж, тур по великим магазинам роздрібної торгівлі (найбільші мережі, етнічні магазини, дисконтні, склади, дистриб’ютори, тощо). Також ми мали доступ до закритих для широкого загалу подій від окремих мереж, таких як Метро. Також проходили двосторонні зустрічі, що є головним у будь-якій бізнес-місії.

Перспективи української продукції

Українська продукція має хороші перспективи на канадському ринку, адже вже є аудиторія, лояльна до нашого продукту. Після виставки українські виробники отримали нових прихильників. На разі ведуться переговори, які свідчать, що є потенціал для збільшення продажу.

Які головні плюси української продукції в Канаді? Я б зазначила «європейське походження» продукту і той факт, що про Україну в Канаді, на відміну від багатьох інших країн, знають майже всі.

Тут не варто забувати про майже 1,3 млн канадців, що мають українське коріння. Крім того, українські компанії виготовляють цікавий сучасний продукт. У нас є експерти, що готові працювати з Канадою, що інформують виробника щодо вимог та умов роботи, пакування, маркування, логістики.

Серед мінусів я назвала б непослідовність та необов’язковість українських компаній, погане знання мови та порушення етики ведення бізнесу, що нерідко трапляється серед українських компаній. Як правило, з такими компаніями ми намагаємось не працювати.

Від одного вдалого чи невдалого дзвінка може залежати доля великої поставки, тому дрібниць в цьому процесі нема. На загал, ми говоримо про хвороби зростання та зміну свідомості від «росієцентричної» політики компаній до ведення міжнародного бізнесу.

Поради для українського бізнесу

Участь у виставці – це підтвердження готовності продукції та компанії виходити на зовнішні ринки. І до цього важливого кроку потрібно готуватися. Потрібен десь рік на підготовку, якщо компанія вже визначила цільовий ринок. Ви повинні досконало знати свою продукцію, ринки, конкурентів та ціни.

Слухайте свого споживача та партнера. Сьогодні саме споживач визначає, що споживати, яким має бути продукт, його виробника та ціну. Він – найбільший експерт, бо голосує власним гаманцем. Прагматичний підхід та професіоналізм допоможуть адаптуватися під трансформації сучасного світу.

Також ні в якому разі не можна ігнорувати підготовчу роботу до шоу – дослідження, відбір продукції та її адаптація під відповідний ринок (не намагайтесь представити все), визначення кількості зразків, маркетингові матеріали. Консультації місцевих експертів можуть бути корисними, але такі послуги дорогі. Важливо переконатися, що такі фахівці можуть допомогти запросити на стенди потенційних покупців та організувати зустрічі під час виставки. Така робота в Канаді починається приблизно за три місяці до шоу.

Ще один важливий момент – ніхто не прийде на зустріч, якщо ви не домовитесь завчасно, десь за місяць. В Канаді люди планують свій час. Зустріч може тривати 5-10 хвилин. Будьте готові, щоб за цей час повідомити всю необхідну інформацію та продемонструвати матеріали. Ваш персонал повинен знати відповіді на запитання щодо цін, логістики, сертифікатів тощо. Канада – ринок для компаній з досвідом та ресурсами на розвиток.

В рамках проекту CUTIS ми підготували консультантів, які допомагатимуть бізнесу в регіонах знайомитися з перевагами канадського ринку. Більшість з них – представники торгово-промислових палат. Незабаром розпочнуться пілотні тренінги в регіонах. Зацікавлені бізнесмени зможуть взяти участь у таких навчальних сесіях безкоштовно. Розклад таких тренінгів – зовсім скоро на ресурсах проекту.